¿Qué hacer para generar intención de venta en tus redes sociales?
Hoy quiero comenzar este post diciéndote algo que quizás te choque, pero vale, aquí va: “Si quieres saber cómo vender en las redes sociales, comienza por no vender nada”.
Haciendo algunas aclaraciones necesarias para que comprendas un poco más de esto, hay dos motivos por los que no deberías intentar vender en las redes sociales:
- Porque es imposible
- Porque las redes sociales no tienen esa función
En este punto seguramente te estarás preguntando ¿de qué demonios me habla este tío?. Bueno, comencemos por partes a desglosar lo que va a terminar en unas cuantas ideas de cómo lograr tus objetivos de venta en las redes sociales.
¿Vender en las redes sociales? ¡Es imposible!
Hasta la fecha, esta es una de las verdades más absolutas que existen y una de las quizás menos mencionadas por quienes desarrollan comercio electrónico o marketing digital.
Esto se debe simplemente a que, de momento, ninguna plataforma social permite comenzar y terminar una venta dentro de ella misma.
Veamos algunos ejemplos:
Supongamos que tienes un negocio de venta de bicicletas, creas tu sitio web, comienzas a publicar en Facebook e Instagram, envías una buena cantidad de tráfico a tu web y logras algunas ventas. ¿Desde dónde crees que estás vendiendo? La respuesta correcta es “desde la web de la empresa” y no desde la red social.
Tomemos ahora otro ejemplo, supongamos que creaste una app profesional para retocar fotografías, la subiste a la Play Store de Google y comenzaste a promocionar tu app en Google+, consigues descargas y finalmente suscriptores pagos que realizan el pago con Google Wallet. Ahora, nuevamente, ¿desde dónde crees que llegan las ventas? Sin duda, desde la App Store, no desde la red social.
De los dos ejemplos anteriores entonces podemos deducir que es imposible vender en una red social, no se puede de ninguna forma (al menos hasta hoy), comenzar un proceso de venta y terminarlo por completo desde una red social, siempre es necesario integrar o bien con un sitio web, un medio de pago digital o un monedero virtual cuanto menos. Es aquí donde radica la dificultad y la duda que nos surge sobre cómo vender en las redes sociales, ya que en general no se entiende cuál puede ser el objetivo de trabajar sobre estas.
Genera tráfico para vender en las redes sociales
En redes sociales no se puede vender, por lo tanto, aquí va el primer secreto: “En las redes sociales generarás tráfico que luego serán ventas”.
Debes comprender esto ya que es la base del social commerce y las estrategias de venta en redes sociales. Ya sea que busques concretar una venta en una tienda online, que el cliente vaya a tu local personalmente, que la venta se cierre por teléfono, todo se basa en el tráfico, a tu web, a tu local, a tu negocio físico, a la línea telefónica, el WhatsApp o lo que sea.
Entonces, si vas a generar tráfico para vender por medio de las redes sociales, lo primero que debes tener en cuenta es que, donde se reciba el tráfico, debe estar perfectamente alineado a la estrategia y funcionando perfectamente. No te servirá recibir 1.000 visitas al mes en tu web desde YouTube si no serás capaz de cerrar una venta porque el sitio está mal desarrollado, no es claro o tiene errores de funcionamiento.
Las redes sociales no son para vender
Este punto genera gran controversia, y aún sigue sin ser comprendido por marcas, profesionales y expertos, que basan sus planificaciones y estrategias en buscar cerrar una venta en las redes sociales.
Las redes sociales no son para vender (o al menos aquellas que no derivan de un Marketplace como eBay, Amazon u otros) y, para aclararlo, vamos a tomar la definición de Red Social de la enciclopedia más conocida en la web, Wikipedia:
“Una red social es una estructura social compuesta por un conjunto de actores (tales como individuos u organizaciones) que están relacionados de acuerdo a algún criterio (relación profesional, amistad, parentesco, etc.).”
Entonces, sabemos que hay varios factores comunes que conforman las redes sociales. En primer lugar, grupos de personas y organizaciones y ,en segundo, un fin común que los relaciona.
Analicemos Instagram, por ejemplo, una red social que surge de agrupar personas que gustan de tomar y mirar fotografías, siendo este su principal objetivo. Es tremendo ver como en esta red social existen empresas que publican placas simplemente con un color de fondo y un texto esperando que la comunidad reaccione. ¡Esto nunca sucederá! Y no sucederá o no tendrá el impacto esperado simplemente porque no se ha comprendido la función de esa red social particular.
Podríamos analizar muchos casos, el usuario de LinkedIn que publica sus fotos de esparcimiento, el YouTuber que hace vídeos cortos de sus vacaciones, en fin, aquí viene el segundo secreto que te permitirá generar ventas en redes sociales: “Hay que comprender el objetivo de cada red social antes de adentrarse a ella”
Una vez que tengas claro para qué sirve una determinada red social, podrás buscar en forma más acertada el lograr tus objetivos de venta. Si eres propietario de un restaurante y comienzas a utilizar más TripAdvisor, Google My Business o Foursquare, seguramente verás mejores resultados que utilizando Tumbrl o LinkedIn.
Pero no solo de conocer las funciones de una red social se trata este lío, también es importante saber qué hacer con este conocimiento. Hay una serie importante de acciones que puedes tomar para tener iniciativas productivas en las redes sociales, pero las básicas se resumen a unas pocas con mucho poder, analicémoslas.
¿Qué acciones debes empezar a realizar en tus redes sociales para propiciar una venta?
#1 Generar contenido que aporte valor
Uno de los principales errores en redes sociales es el buscar publicar invasivamente contenidos que no le aportan absolutamente nada al usuario. Sin duda, esto no solo no dará resultados, sino que también cansará al usuario y hará que salga corriendo al verte.
Generar valor ayuda al cliente a decidir y este es quizás el valor más importante que podemos encontrar en las redes, el poder contarle al usuario porqué debe elegirnos, qué nos hace diferentes, ni mejores ni peores, distintos.
Entonces, desde ahora, revisa tus estrategias, qué, cuándo y cómo publicas y seguramente descubrirás que puedes aportar aún mucho más valor a tu comunidad.
Una marca que sin duda sabe de esto es WD-40, compañía dedicada a la venta de un aceite lubricante que da en sus redes sociales innumerables recomendaciones sobre cómo usar sus productos para las cosas más insólitas. Resulta una gran idea para llegar a vender en las redes sociales su producto.
#2 Mostrar tu marca tal cual es
Algo que tiene un gran valor para las personas es el conocer las marcas como realmente son: auténticas, con errores y aciertos, con personas conformándolas y realizando actividades día a día.
Tu marca es interesante y debes mostrarle al mundo qué es todo eso que viven en el día a día, comparte con los usuarios y ellos compartirán contigo.
Quizás el mayor exponente de esta cultura es el equipo de Partner de la compañía Starbucks, que a la fecha cuenta con 390K seguidores en su fanpage de Facebook, donde se puede ver e interactuar con quienes hacen la empresa día a día alrededor de todo el mundo una de las más exitosas en su segmento.
Que te muestres tal cual eres, no quiere decir que seas descuidado, pero, sin duda, la gente valorará tus contenidos y los verá como más espontáneos y valorados al tiempo que tu marca se sigue fijando en la mente poco a poco como tinta en un tatuaje nuevo.
#3 Enseñar hábitos de consumo
Si hay algo que los negocios gastronómicos pueden enseñarle al mundo es cómo hacer marketing realmente efectivo. Y es que, al hablar de grandes marcas, empresas poderosas y franquicias de gran valor, no podremos evitar mencionar cuando menos un par de las de este rubro: Mc Donalds, Burguer King, Stella Artoise, Starbucks y tantas otras.
Los gastronómicos son expertos en mostrar sus hábitos de consumo, es una de sus estrategias más antiguas y sin duda la más efectiva, aunque no todos lo hagan.
Pero, ¿de qué hablamos cuando decimos mostrar hábitos de consumo?
Simplemente de mostrarle a la comunidad cuáles son las situaciones en las que nuestro producto o servicio es consumible. Le indicamos gráficamente cuándo pensar en nuestra marca y salir desesperado a buscarla.
Coca-Cola por ejemplo, no para de mostrar jóvenes bebiendo su refresco en climas cálidos, donde el calor vuelve insoportable la temperatura y su producto se encuentra prácticamente helado.
Siguiendo con los ejemplos, Mc Donalds te enseña a comer sus hamburguesas con tus amigos, disfrutando de esos momentos especiales.
¡Pero no solo podemos limitarlo a la gastronomía! Claro que no. Podemos, por ejemplo, utilizar recursos como personas quejándose de dolor de estómago para vender un medicamento o mostrar niños súper alegres disfrutando de una película en el cine para tentar a ver un nuevo estreno.
Podríamos mencionar muchos ejemplos y, sin duda, encontrarás muchos otros, pero lo importante es que debes decirle al consumidor claramente cuándo y cómo consumirte para que el te elija en el momento exacto que se de esa situación.
#4 Conversar con tu comunidad
Aunque parezca una obviedad, si estás en las redes sociales estás para conversar con tu comunidad y sacar de ello el mayor provecho posible.
Conversar implica un ida y vuelta, y te voy a confesar el mayor secreto de las conversaciones en redes sociales para que puedas comprobarlo por ti mismo: “Comenzar una conversación como marca tiene más poder que responder a una”.
No son muchas las marcas que entienden esto, mucho menos son las que lo entienden y hacen algo al respecto, pero si hay algo que no debes hacer es estar al pendiente solo de responder mensajes o comentarios, esto no te hace conversador, solo atento y educado.
Iniciar una conversación con un usuario puede generar un gran impacto positivo ya que es algo que en general no se espera, mucho mejor si lo haces bien y con un sentido y sincero interés en los usuarios. Aquí no vale salir a ofrecer tus productos o servicios a un usuario enfurecido con una marca, no hay nada peor y que denote más tristeza y falta de creatividad que eso. Aquí se trata de comenzar desde cero y, sin que se lo esperen, una conversación que pueda llevar a tu marca a aportarle valor a los usuarios, ayudarlos a resolver problemas, brindarles información útil.
Si haces las cosas bien, el usuario comenzará a prestar mucha más atención en tu marca e incluso a tomarte como referente ante sus necesidades. ¿Qué más puedes pedir?
En resumen:
Para ir cerrando este articulo que podría seguir tal vez en una segunda parte, estar en las redes sociales es una cosa, tener una presencia productiva es otra y vender en las redes sociales otra muy distinta.
Preocúpate en primer lugar de crear valor a tu comunidad, luego generar mucha, pero realmente mucha interacción con ella y finalmente las ventas vendrán solas cuando tengas todo bajo control.
Muéstrate auténtico, anímate a hacer cosas diferentes e interactúa, luego me cuentas los resultados. ¡Nos leemos pronto!
Mentor en Negocios Gastronómicos, Emprendimientos, Social Media, Branding y Marketing Digital. Speaker. Influencer.
Realizo Capacitaciones, Talleres, Seminarios y Conferencias de Social Media, Marca Personal, Marketing Digital, E-Commerce y Negocios Digitales.
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