La escalera de valor en marcas personales: ¿cómo aportar valor a tus clientes?

Los pasos de la escalera de valor en marcas personales

Hoy quiero hablarte de sobre cómo ofrecer a nuestro público una propuesta de valor a través de lo que conocemos como la escalera de valor en marcas personales, algo que preocupa a muchos profesionales y emprendedores, favorece a muchos descuidados y es un misterio profundo para tantos otros.

Pero, antes de avanzar, es bueno definir las cosas por su nombre para poder hablar sobre algunos conceptos sólidos.

¿Qué es la marca personal?

Según la enciclopedia más grande del mundo (Wikipedia) Marca Personal es: “la huella que dejamos en los demás. La gestión de esa huella, la gestión de la marca personal, se conoce como personal branding.”

Después de leer esto, seguramente tendrás mas dudas que certezas, por lo que diremos, para simplificar un poco la cosa, que podemos hablar de Marca Personal como: “el desarrollo y la difusión del valor agregado que podemos aportar a un mercado específico”

En resumen, marca personal es diferenciación, difusión y aporte a ese algo que podría ser bien un servicio como un producto.

¿En qué consiste la escalera de valor en marcas personales?

La escalera de valor en marcas personales es clave. Es, en parte, filosofía de vida y en parte estrategia, en búsqueda de objetivos claros:

• Reconocimiento.
• Visualización.
• Comunicación.
• Más y mejores oportunidades.
• Nuevos negocios.
• Trascendencia.
• Aportar soluciones.

Podríamos mencionar muchos más, pero el más importante, si lo notaste, es el que está hasta el final de la lista.

Es importante analizar la lista desde el punto de la psicología, puesto que, a la hora de trabajar la marca personal, la gran mayoría de las personas fallan por no tener un objetivo claro, o mejor dicho, por no tener “el objetivo” correcto.

Vemos a diario en las redes sociales y la web, marcas personales alimentadas solo por ego, dinero o cuestiones superficiales, pero los resultados nunca llegan de la mano de estas cuestiones. Si queremos resultados, reales, sustentables y productivos, debemos entender que la marca personal se trata de una cosa y solo una cosa: aportar valor a nuestro público objetivo.

Todo lo que hagamos que no cumpla esta premisa, terminará en saco roto, con resultados indeseados o incluso trayéndonos problemas.

¿Cómo aportar valor a mis clientes?

Entonces, cabría la siguiente pregunta: ¿Qué es valor para mi cliente?, la respuesta es muy simple nuevamente, aunque parece difícil de descifrar en la mayoría de los casos:

Valor es todo aquello que le aporta un camino a transitar al otro, es lo que lo lleva de un punto A a un punto B y en el camino ofrece soluciones o información de calidad.

Dicho esto, puede parecer fácil el pensar en entregar calidad, de hecho, hay estrategias y métodos como el copywriting que nos permiten volvernos verdaderos generadores de valor si sabemos aplicar correctamente ciertas pautas pero, en el fondo, lo más importante a la hora de trazar una estrategia de construcción de valor, es entender que todo debe basarse en una verdadera pasión en nuestras vidas.

Si no hay pasión en lo que hacemos, no podremos transmitir nada perdurable, pronto nos agotaremos y seremos víctimas de un auto engaño.

Entonces, retomando el tema del post, construir una escalera de valor en marcas personales tiene un claro fin y una clara metodología que quiero compartirte.

El objetivo de la escalera de valor es llevar a tus potenciales clientes de un punto A a uno B como hemos mencionado, donde el punto A es el comenzar a conocerte como profesional, emprendedor o simplemente como persona, y el punto B es ofrecer un producto de Alto Valor al que de otra forma te sería prácticamente imposible comerciar.

Veamos un ejemplo.

Supongamos que soy consultor en marca personal y quiero venderte un programa de mentoría en marca personal de 3 meses de duración por un costo de $10.000. Tu no me conoces, ves mi pagina web, está bonita, mis fotos son geniales, incluso tengo un vídeo de presentación del programa.

¿Me lo comprarías?

Seguramente tu respuesta fue un rotundo NO (si respondiste sí espero tus comentarios gustoso para poder entrenarte ;)).

Esto tiene una explicación muy simple: tú no me conoces, no tienes referencias de mi trabajo y mi web no es lo suficientemente convincente para llevarte a tomar la decisión de comprarme el programa. Esto ocurre en más del 90% de los casos.

La escalera de valor en marcas personales te permitirá crear un nexo entre esa persona que está buscando algo y tú, que quieres ofrecerle un producto premium que, sin duda, le dará resultados excelentes.

Lo llevará por el camino de CONFIAR – PROBAR – COMPRAR para que este ciclo se repita tantas veces como sea necesario y llegue a la compra final del producto de valor que desees.

La escalera de valor tiene un inicio claro, pero no tiene un techo.

Si te dijera, por ejemplo, que hay cursos valorados en $1.000.000 o más, ¿me creerías?.

Pues la realidad es que sí existen y motivadores y grandes empresarios ofrecen sus conocimientos por sumas incluso superiores a este número, pero hay algo que es evidente: no consiguen clientes que no hayan hecho un proceso de conocimiento y reconocimiento del valor que ellos pueden aportarles.

El primer escalón de la escalera de valor en marcas personales

El primer escalón en la escalera de valor en marcas personales es el generar branding de marca, aportando valor que se asocie a tu marca y, por consiguiente, a ti mismo.

Toda escalera de valor comienza por este punto, y aquí es donde toma relevancia una de las herramientas más importantes que nos brinda la era de las comunicaciones, el blog. No hay forma más sencilla, económica y masiva de aportar valor a tus potenciales clientes que la construcción de un blog, de hecho, por algo estas leyendo este post, justamente porque te encuentras en la búsqueda de información.

Las redes sociales son otras de las herramientas que permiten dar valor en forma masiva y deben estar asociadas a un soporte propio que te de identidad, por eso toman relevancia herramientas como los difusores de BlosterApp, que te permiten automatizar el proceso de difundir ese valor que entregas en tu post a las redes sociales con una curva de aprendizaje realmente muy simple, acompañamiento y resultados reales.

Este primer escalón es una instancia que debe existir siempre en nuestro negocio y se trata de aportar valor gratuito y permanente a nuestro público. Nunca debemos dejar de hacer branding para nuestra marca personal y, si es posible, debemos invertir al menos pequeñas sumas en anuncios que potencien esos contenidos que estamos generando y que, sin duda, nuestros públicos comenzarán a amar con el tiempo.

El branding es una estrategia a medio y largo plazo, no podemos esperar resultados la primera semana o el primer mes pero, si hacemos las cosas bien y logramos alcanzar a varios miles de personas mensualmente en forma regular con nuestra marca, nuestro mensaje y nuestra propuesta de valor, comenzaremos a realizar ventas incluso sin buscarlas.

El segundo escalón

El segundo escalón de esta escalera de valor en marcas personales es determinante. Se trata de ese paso que el usuario debe estar dispuesto a dar por primera vez y que lo llevará a pasar de ser simplemente un seguidor de nuestros contenidos a ser un cliente.

En este segundo escalón debemos ofrecer un producto de bajo costo, un costo simbólico que sea accesible pero no que no se interponga entre el deseo de la persona de recibir eso que necesita y pagar un precio que no percibe.

La intención en este escalón es simplemente la de convertirlo en cliente por primera vez, que pruebe un poco de eso que le ofrecemos y que tenga el resultado que espera de ello.

En este escalón es donde podemos utilizar un Lead Magnet o como yo lo llamo, un soborno ético. ¿Te suena raro, verdad?

Esto es ni más ni menos que una oferta de algo a cambio de los datos de contacto del usuario: un email, un whatsapp, teléfono o lo que sea. Esto que ofrecemos puede ser gratuito (de hecho lo recomiendo), pero para el usuario tendrá un alto valor percibido, ¡te está dando, nada más y nada menos, que sus valiosísimos datos de contacto!

En esta instancia, ya tienes un primer cliente, tibio, que apenas pasa de conocerte a comprarte algo, pero que, si no defraudas, sin duda volverá a comprar.

¿Qué pasa en los siguientes escalones?

Los escalones siguientes son esos en los que tu incipiente cliente puede ir adquiriendo nuevos productos de mayor valor (o servicios), y que gradualmente lo llevarán al objetivo final (en el ejemplo, el programa de mentoría de $10.000).

Estos escalones pueden ser tantos y tan variados como se te ocurra, lo importante es que lleves a tu cliente en una escalera ascendiente en el descubrimiento de lo que en realidad puedes hacer por el explotando tu máximo potencial.

Podrías ofrecer guías, plantillas, cursos cortos, seminarios, talleres o workshop de duración moderada donde ofrezcas en forma segmentada tus conocimientos.

El escalón final

Como bien dije antes, no hay un techo para lo que podemos ofrecer como escalón final en la escalera de valor en marcas personales.

Siguiendo el ejemplo, en este punto, tu cliente, ese usuario que al principio no te conocía, que luego comenzó a leerte, ver tus historias, vídeos o post y luego se decidió por hacer una primera compra, hoy seguramente ya te ha comprado cerca de $500, $1.000 o $5.000 en productos acumulados.

Está listo para dar el gran paso. De hecho, tu programa de mentoría será más simple de realizar para ti, puesto que él ya ha aprendido mucho en el camino. Verás que hacerle la propuesta es mucho más simple y la cantidad de programas de mentorías que venderás a quienes hayan transitado la escalera será, por mucho, superior al número que venderías si quisieras hacerlo simplemente con un anuncio o envío de email a quienes no te conocen.

Ese es el poder de la escalera de valor en marcas personales: llevarte a ser reconocido, motivador, vendedor y exitoso en lo que emprendas por medio de tu marca, de tu nombre y de tu mensaje.

Espero que comiences hoy mismo a construir tu escalera de valor y la de tu negocio y, si tienes dudas, me dejes tus comentarios. ¡Recuerda que queremos ayudarte a crecer!

Si te interesa el tema, te invito a escuchar mis Podcast de Marca Personal en iTunes, Anchor o Spotify.

¡Nos leemos!

German de Bonis

Mentor en Negocios Gastronómicos, Emprendimientos, Social Media, Branding y Marketing Digital. Speaker. Influencer.
Realizo Capacitaciones, Talleres, Seminarios y Conferencias de Social Media, Marca Personal, Marketing Digital, E-Commerce y Negocios Digitales.

www.germandebonis.com