Cómo hacer copywriting en una propuesta de ventas a un cliente

Las técnicas del copywriting también para tu propuesta de ventas

¿De verdad se puede meter copywriting en una propuesta de ventas a un cliente?

Cuando lo comentaba con otros emprendedores me miraban como las vacas que ven pasar al tren.

Ya habían pasado el test de lo que es el copywriting (si eres muy marketero, no te rías, que vivimos en una burbuja), pero esto es demasiado.

¿No habíamos quedado que el copywriting era una cosa de webs y de Internet, si acaso también para el email, y tal vez para la publicidad de Facebook?

Se llama descoloque digital, o más bien antidigital.

El copywriting es la modalidad del marketing online más antigua de todas. De hecho, surgió mucho antes que la humanidad pudiera imaginar que un día existiría Internet. Por no existir no existía ni el cine mudo...ni la radio.

Pero el copywriting existía en esos anuncios históricos recreados con ilustraciones. Hasta llegar a su apogeo con las grandes agencias publicitarias de la Quinta Avenida, escenario de las andanzas de los Don Drapers de los años 60.

Sin ir más lejos, en la era pre Google, los copywriters trabajaban en las agencias españolas integrados en los equipos creativos. Y llegó Internet y revolucionó esta figura hasta hacerlo imprescindible para cualquier plataforma digital que trate de vender.

Sí, el copywriting es publicidad en estado puro…Y ventas.

Los buenos vendedores hacen muy buen copy oral. Y hasta mi hijo de 5 años cuando me camela hace mejor copywriting que yo…

Tú también haces copy en tu trabajo. Porque la persuasión es la base de las ventas. Y, amigo emprendedor, si quieres prosperar tienes que vender, soft, hard, debajo de la ducha o roncando, por lo civil o por lo criminal.

Porque sin ventas no hay negocio. Aunque seas un figura.

Y esto es lo que le pasó a un especialista que no sabía hacer copywriting en una propuesta de ventas

Me acuerdo que estaba con el SEO detrás de la oreja pensando que mi web conseguía menos tráfico que Amaia y Alfred votos en eurovisión cuando me encontré este pedazo de post de mi amiga Ana Mata.

Ella no lo sabía, o sí, pero acababa de hacer una gran labor comercial. Había vendido al compañero mejor que un representante de futbolistas.

Sin duda porque lo merecía, el post era un elogiosa y detallada descripción de las mejoras SEO de su web.

Ese post fue irresistible, me impulsó como un resorte y me llevó a escribirle de inmediato para pedirle un presupuesto.

‘Manolito’ (nombre ficticio) me ha parecido muy interesante lo que has hecho en la web de Ana Mata. ¿Cuánto cuesta?

La magia se perdió cuando me llegó el presupuesto. Era indudable que la cuantía no ayudaba porque la cifra no era pequeña. Pero, además, la presentación no podía ser peor, con su formato modo albarán. Era absolutamente austero.

A mí todavía me duraba el encanto del blog e insistí. ‘Manolito’ estooo... he visto la propuesta, pero no me explicas nada, ni lo que voy a conseguir con tu trabajo, nada. Me ayudaría decidirme con unas explicaciones más completas.

La respuesta no fue mucho mejor porque extendió brevemente las explicaciones en modo telegrama y con términos técnicos que no llegaba a entender.

El final fue que una venta que estaba casi hecha se frustró. Le faltaba la magia, el cómo hacer copywriting que te traslade a ese escenario de transformación con el potencial del servicio.

¿Cómo se hace copywriting en una propuesta de ventas?

Demasiados emprendedores y Pymes llegan a la fase de presentación de la propuesta como si fuera un trámite. Para ellos la venta ya está hecha con es petición y sólo esperan al sí.

Y, claro, se llevan un no como una casa.

Porque esta fase es la más delicada, donde se decide todo, el ser o no ser, la que más necesita de persuasión.

La clave es tratar a la propuesta como una página de ventas.

Y aquí te voy a contar paso a paso cómo lo hago yo. ¿Estás preparado para vender?

Para empezar yo uso una herramienta Better Proposals que compré en oferta y es muy interesante porque cuida mucho el diseño y, además, hace seguimiento en vivo de la navegación en el documento.

Yo al documento le meto todo mi arsenal de ventas, pruebas de valor, testimonios, hero shot en imagen y vídeo… y, por supuesto, la información fundamental que se necesita saber cómo las condiciones del servicio, los plazos.

La verdad es que me queda muy molón y es un punto indudable a mi favor. Pero tú lo puedes hacer con cualquier procesador de texto con un poco de mimo y diseño, te vale un Google Docs.

Los 5 elementos de una propuesta vendedora

1. El punto de dolor

Como cualquier otro texto de venta, para hacer copywriting en una propuesta de ventas hay que preparar al prospecto para inyectarle el deseo de compra. Necesitas empezar con el punto de dolor para crear la necesidad.

Puedes optar por una fórmula PAS clásica, de Problema, Agitación (destapar la herida) y Solución.

O tal vez necesitas ser más pedagógico si tu cliente no sabe bien qué demonios es eso del copy, como me pasaba a mí con el SEO de Manolito.

2. Sobre mi

Es obvio que el que se plantea contratarte quiere saber de ti. Así que, antes de que busque por ahí, lo ideal es que le facilites una información que te beneficia.

Yo aprovecho para contarle mi método propio que me diferencia y me hace destacar frente a otros. Y por supuesto, incluyo de cabecera una foto mía bien profesional, porque sin confianzas no hay ventas.

3. Portfolio y testimonios

"Pero, vamos a ver, ¿qué va a decir él, que es malo?". Sí, esto es lo que piensa tu cliente potencial. Y tiene toda la razón porque eres parte interesada.

Así que le tendrás que dar argumentos independientes. Y tienes una gran oportunidad de hacerlo con los testimonios de clientes agradecidos y con el portfolio.

Hazte una galería de grandes trabajos y enséñalos. Serán tu pasaporte a la venta.

4. Proceso de trabajo

Si ha llegado hasta aquí, tu cliente ya estará bastante interesado. A no ser que sea un cotilla, o un competidor que se camufla de interesado.

Normalmente está bastante interesado en ti y necesita la información necesaria que le ayude a decidirse. Por ejemplo, tu método de trabajo paso a paso. ¿Qué material necesitas, cuántas reuniones tendrás, te encargarás de las revisiones? Díselo, que quiere saberlo.

5. La tarifa

Llegamos a un momento culminante, llega la dolorosa. Si has hecho bien el trabajo, el cliente a estas alturas tiene que estar con el cosquilleo interior del que va a comprar algo emocionante.

Pero claro, sacar la cartera es sacar la cartera.

Una propuesta no es una carta de ventas, y quedaría raro por inusual lanzar Llamadas a la acción. Así que en este punto lo que tienes que tratar es no perder lo que has ganado.

Incluye los requisitos legales, las formas de pago. Y espera (aunque no te olvides de hacer seguimiento que a los clientes a veces hay que recordarles que estamos al pie del cañón, eh).

Conclusión: para triunfar, debes hacer copywriting en una propuesta de ventas

Para vender hay que ser persuasivo. Y no se me ocurre un documento que necesite vender más que una propuesta a un cliente. 

Así que, por dios, no me entregues un albarán con un diseño infame que en lugar de vender te deje vendido.

Saca lo mejor de ti luciendo marca personal, o branding de empresa, diferenciate, destaca y muestra tu gran capacidad. Usa el copywriting en tu propuesta de ventas y obtendrás buenos resultados.

¡Espero vuestros comentarios!