Cómo hacer copywriting en una propuesta de ventas a un cliente

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¿Cómo hacer copywriting en una propuesta de ventas a clientes?

Las técnicas del copywriting también para tu propuesta de ventas

¿De verdad se puede meter copywriting en una propuesta de ventas a un cliente?

Cuando lo comentaba con otros emprendedores me miraban como las vacas que ven pasar al tren.

Ya habían pasado el test de lo que es el copywriting (si eres muy marketero, no te rías, que vivimos en una burbuja), pero esto es demasiado.

¿No habíamos quedado que el copywriting era una cosa de webs y de Internet, si acaso también para el email, y tal vez para la publicidad de Facebook?

Se llama descoloque digital, o más bien antidigital.

El copywriting es la modalidad del marketing online más antigua de todas. De hecho, surgió mucho antes que la humanidad pudiera imaginar que un día existiría Internet. Por no existir no existía ni el cine mudo…ni la radio.

Pero el copywriting existía en esos anuncios históricos recreados con ilustraciones. Hasta llegar a su apogeo con las grandes agencias publicitarias de la Quinta Avenida, escenario de las andanzas de los Don Drapers de los años 60.

Sin ir más lejos, en la era pre Google, los copywriters trabajaban en las agencias españolas integrados en los equipos creativos. Y llegó Internet y revolucionó esta figura hasta hacerlo imprescindible para cualquier plataforma digital que trate de vender.

Sí, el copywriting es publicidad en estado puro…Y ventas.

Los buenos vendedores hacen muy buen copy oralY hasta mi hijo de 5 años cuando me camela hace mejor copywriting que yo…

Tú también haces copy en tu trabajo. Porque la persuasión es la base de las ventas. Y, amigo emprendedor, si quieres prosperar tienes que vender, soft, hard, debajo de la ducha o roncando, por lo civil o por lo criminal.

Porque sin ventas no hay negocio. Aunque seas un figura.

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Y esto es lo que le pasó a un especialista que no sabía hacer copywriting en una propuesta de ventas

Me acuerdo que estaba con el SEO detrás de la oreja pensando que mi web conseguía menos tráfico que Amaia y Alfred votos en eurovisión cuando me encontré este pedazo de post de mi amiga Ana Mata.

Ella no lo sabía, o sí, pero acababa de hacer una gran labor comercial. Había vendido al compañero mejor que un representante de futbolistas.

Sin duda porque lo merecía, el post era un elogiosa y detallada descripción de las mejoras SEO de su web.

Ese post fue irresistible, me impulsó como un resorte y me llevó a escribirle de inmediato para pedirle un presupuesto.

‘Manolito’ (nombre ficticio) me ha parecido muy interesante lo que has hecho en la web de Ana Mata. ¿Cuánto cuesta?

La magia se perdió cuando me llegó el presupuesto. Era indudable que la cuantía no ayudaba porque la cifra no era pequeña. Pero, además, la presentación no podía ser peor, con su formato modo albarán. Era absolutamente austero.

A mí todavía me duraba el encanto del blog e insistí. ‘Manolito’ estooo… he visto la propuesta, pero no me explicas nada, ni lo que voy a conseguir con tu trabajo, nada. Me ayudaría decidirme con unas explicaciones más completas.

La respuesta no fue mucho mejor porque extendió brevemente las explicaciones en modo telegrama y con términos técnicos que no llegaba a entender.

El final fue que una venta que estaba casi hecha se frustró. Le faltaba la magia, el cómo hacer copywriting que te traslade a ese escenario de transformación con el potencial del servicio.

¿Cómo se hace copywriting en una propuesta de ventas?

Demasiados emprendedores y Pymes llegan a la fase de presentación de la propuesta como si fuera un trámite. Para ellos la venta ya está hecha con es petición y sólo esperan al sí.

Y, claro, se llevan un no como una casa.

Porque esta fase es la más delicada, donde se decide todo, el ser o no ser, la que más necesita de persuasión.

La clave es tratar a la propuesta como una página de ventas.

Y aquí te voy a contar paso a paso cómo lo hago yo. ¿Estás preparado para vender?

Para empezar yo uso una herramienta Better Proposals que compré en oferta y es muy interesante porque cuida mucho el diseño y, además, hace seguimiento en vivo de la navegación en el documento.

Yo al documento le meto todo mi arsenal de ventas, pruebas de valor, testimonios, hero shot en imagen y vídeo… y, por supuesto, la información fundamental que se necesita saber cómo las condiciones del servicio, los plazos.

La verdad es que me queda muy molón y es un punto indudable a mi favor. Pero tú lo puedes hacer con cualquier procesador de texto con un poco de mimo y diseño, te vale un Google Docs.

Los 5 elementos de una propuesta vendedora

1. El punto de dolor

Como cualquier otro texto de venta, para hacer copywriting en una propuesta de ventas hay que preparar al prospecto para inyectarle el deseo de compra. Necesitas empezar con el punto de dolor para crear la necesidad.

Puedes optar por una fórmula PAS clásica, de Problema, Agitación (destapar la herida) y Solución.

O tal vez necesitas ser más pedagógico si tu cliente no sabe bien qué demonios es eso del copy, como me pasaba a mí con el SEO de Manolito.

Cómo hacer copywriting aprovechando el punto de dolor

2. Sobre mi

Es obvio que el que se plantea contratarte quiere saber de ti. Así que, antes de que busque por ahí, lo ideal es que le facilites una información que te beneficia.

Yo aprovecho para contarle mi método propio que me diferencia y me hace destacar frente a otros. Y por supuesto, incluyo de cabecera una foto mía bien profesional, porque sin confianzas no hay ventas.

Hacer copywriting en tu propuesta de ventas

3. Portfolio y testimonios

“Pero, vamos a ver, ¿qué va a decir él, que es malo?”. Sí, esto es lo que piensa tu cliente potencial. Y tiene toda la razón porque eres parte interesada.

Así que le tendrás que dar argumentos independientes. Y tienes una gran oportunidad de hacerlo con los testimonios de clientes agradecidos y con el portfolio.

Hazte una galería de grandes trabajos y enséñalos. Serán tu pasaporte a la venta.

4. Proceso de trabajo

Si ha llegado hasta aquí, tu cliente ya estará bastante interesado. A no ser que sea un cotilla, o un competidor que se camufla de interesado.

Normalmente está bastante interesado en ti y necesita la información necesaria que le ayude a decidirse. Por ejemplo, tu método de trabajo paso a paso. ¿Qué material necesitas, cuántas reuniones tendrás, te encargarás de las revisiones? Díselo, que quiere saberlo.

Habla del proceso de trabajo como técnica de copywriting en tu propuesta de ventas

5. La tarifa

Llegamos a un momento culminante, llega la dolorosa. Si has hecho bien el trabajo, el cliente a estas alturas tiene que estar con el cosquilleo interior del que va a comprar algo emocionante.

Pero claro, sacar la cartera es sacar la cartera.

Una propuesta no es una carta de ventas, y quedaría raro por inusual lanzar Llamadas a la acción. Así que en este punto lo que tienes que tratar es no perder lo que has ganado.

Incluye los requisitos legales, las formas de pago. Y espera (aunque no te olvides de hacer seguimiento que a los clientes a veces hay que recordarles que estamos al pie del cañón, eh).

Conclusión: para triunfar, debes hacer copywriting en una propuesta de ventas

Para vender hay que ser persuasivo. Y no se me ocurre un documento que necesite vender más que una propuesta a un cliente. 

Así que, por dios, no me entregues un albarán con un diseño infame que en lugar de vender te deje vendido.

Saca lo mejor de ti luciendo marca personal, o branding de empresa, diferenciate, destaca y muestra tu gran capacidad. Usa el copywriting en tu propuesta de ventas y obtendrás buenos resultados.

¡Espero vuestros comentarios!

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Diego Artola

Soy copywriter profesional especializado en marca personal para los emprendedores. Te ayudaré a vender más en Internet haciéndote único y diferenciándote de tu competencia.

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    3 Comments
    1. Hola, Diego
      Estoy totalmente de acuerdo contigo, además lo has contado de una forma divertida, pero llegando a la raíz del problema.
      Has aportado ideas muy interesantes, que seguro aplicaré en mis próximas ofertas.
      Gracias
      Almudena

      • María Polaina
      • mayo 25, 2018
      Responder

      Hola, Diego.

      Divertido, súper útil y argumentado.

      Una vez me aconsejaste que aplicase copy en un presupuesto y, de repente, lo sentí como un plus que estaba desaprovechando. Eso hizo que aplicase copy en el resto de áreas de mi vida (hasta mi casero se lleva sus raciones bonicas cada vez que tenemos que negociar algo, jajaja). En una propuesta de ventas, estoy de acuerdo: puede ser quien marque la diferencia y no se quede a medias. Yo también he recibido alguna vez esos albaranes ininteligibles que me dejaron con la cara torcida y me quitaron las ganas de aceptar una compra.

      Esto me recuerda al microcopy, en esas pequeñas cositas que mueven a hacer algo sacándote una sonrisa o provocando en ti una emoción tan intensa y momentánea que tienes que hacerle caso y tomar acción. Cómo nos gusta transformar energía con palabras… Parece magia.

      Gracias por escribirlo. Me guardo el post para futuras operaciones xD.

      Un abrazo.

      María

      Pd: Cuando uno le coge el gusto, no hay deformación profesional más divertida que la de juguetear con las palabras, ¿no te parece?

    2. Responder

      Es cierto, colega. La propuesta de servicios es el último caramelo que le mostramos al cliente para que se decida por nosotros. Si no está claro, limpio y bien redactado, le damos chance de frenar y desviarse. ¡Y eso no podemos permitirlo!
      Yo compré una plantilla muy chula en AppSumo, pero veo que cada cliente es un mundo y, aunque ayuda a armar la propuesta base, siempre hay que personalizarla.
      Yo no metía testimonios ni sobre mí, así que me has dado una gran idea 🙂

     

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