Stortytelling en tu página de ventas: el viaje del héroe

¿Cómo utilizar la estrategia del viaje del héroe para aumentar las ventas?

El viaje del héroe es una de las técnicas más habituales que utilizamos en el storytelling. Sin embargo, muchos desconocen su uso en el diseño web.

Aplicar el storytelling y la técnica del viaje del héroe a la estructura de nuestras landing pages puede ayudarnos a conectar mejor con la persona que visita nuestra página de ventas y aumentar, de esta forma, nuestras ventas.

Con este artículo, quiero compartir contigo los pasos que tienes que llevar a cabo para aplicar esta técnica y triunfar con tu landing page, pero antes debemos entender muy bien qué es y qué características tiene esta página de aterrizaje.

Elementos de una landing page

Una landing page es una página de aterrizaje o página de ventas que tiene el objetivo de convertir, es decir, que el usuario realice una acción específica. Su diseño y copywriting deben perseguir este cometido.

El tipo de conversión irá orientado en función de nuestros objetivos, ya sea una venta de producto o servicio, la descarga de un lead magnet, el ingreso en un mastermind o un entrenamiento gratuito en vídeo.

Debemos tener en cuenta que todas las landing page que consiguen conectar con la audiencia y, por lo tanto, cumplir el objetivo de conversión tienen una serie de elementos en común:

• Un titular llamativo: debemos conseguir que el titular conecte con los usuarios.
• Una buena imagen y/o un vídeo: deben ser elementos de calidad que aporten información de interés, evita subir vídeos que distraigan al usuario del objetivo.
• Beneficios para el usuario: ¿qué va a conseguir el usuario al realizar el objetivo de tu landing page? Muéstrale los beneficios que conseguirá y no solo las características de lo que ofrezcas.
• Testimonios y/o premios: los testimonios nos ayudan a ganar autoridad, así como los premios que hayamos conseguido. Es un aval social. Es posible que haya público que te conozca y tenga clarísimo desde el primer momento que desea tu producto o servicio. Pero no será la mayoría. Y tú tienes que conseguir que te compren incluso aquellos que no te conocen.
• Un formulario (si necesitamos sus datos): si queremos captar datos, necesitaremos introducir el formulario para que el usuario añada la información. En función de tu audiencia, puedes elegir insertarlo en la landing o hacerlo a través de un pop-up (una ventana emergente).
• Una llamada a la acción: debemos incluir qué queremos que haga el usuario en nuestra landing page. Es importante que lo indiquemos claramente, sin rodeos: suscríbete, regístrate, cómpralo ahora, etcétera.  
• Un botón de conversión: sí, es ese botón que siempre encontramos y que te recomiendo que redactes en primera persona para incrementar el compromiso de tus usuarios: Quiero suscribirme, Voy a registrarme, Lo compro ahora, etcétera.
• (Opcional) Un botón de micro conversión: cuando estamos hablando de productos o servicios Premium o de alto valor, podemos dar una opción al usuario para que, en algunos casos, obtengan algún tipo de prueba gratuita de nuestro servicio. Con ello podemos trabajar, a posteriori, un embudo de ventas para que finalmente adquieran el producto.

El storytelling en nuestra landing page con el viaje del héroe

Con el storytelling, seguimos una máxima de que todo comunica. Esto quiere decir que todos los elementos que incluimos en nuestra web (color, formas, imágenes, iconos, animaciones, etcétera) contribuyen al relato que se construye en la mente de las personas que visitan nuestra página.

Por eso, podemos imaginarnos ya que el storytelling tiene muchas más opciones de las que generalmente solemos pensar que existen. No solo sirve para hablar de nuestra historia, también implica transmitir y comunicar la narrativa de nuestra marca empresarial, de nuestro negocio.

Además, existen técnicas propias del storytelling, como el viaje del héroe, que podemos aplicar al marketing y, en este caso, al desarrollo de una buena landing page.

El primer paso para aplicar el storytelling de forma estratégica es conocer el objetivo que perseguimos y, para definirlo, podemos hacernos las siguientes preguntas:

1. ¿Qué emoción deseas despertar en tu audiencia? Las emociones que provocamos nos sirven como vehículo de transmisión de nuestras ideas. Nos permiten conectar rápidamente con nuestra audiencia y, teniendo en cuenta que el 80% de las decisiones de compra son emocionales, es importantes que definamos qué emoción queremos despertar en nuestros visitantes. Esto determinará el tono de la comunicación, los colores e imágenes.
2. ¿Cuál es la idea que quieres transmitir? La idea será el hilo conductor de toda la landing page y esta será la premisa o mensaje principal.
3. ¿Qué llamada a la acción utilizarás? O dicho de otro modo, cuál es el objetivo que persigue tu página.
4. ¿Cuáles son las preocupaciones, dilemas y miedos de nuestra audiencia? Conocerlos nos ayudará a hacer referencia a ellos a lo largo de la página y, así, aportar una solución con nuestro producto o servicio.
5. ¿Qué aspiraciones, metas y hábitos mantiene? Estarán muy relacionados con los beneficios que incluyamos asociados al producto o servicio que estamos promocionando.

Como ves, de lo que se trata al aplicar el viaje del héroe a nuestra página de ventas es de mostrar la transformación que el cliente experimentará: su antes (basado en sus preocupaciones) y su después (centrándonos en sus anhelos).

Los 12 pasos del viaje del héroe

El viaje del héroe se utiliza en la mayoría de las historias a nivel narrativo. Lo hemos visto en muchísimas películas, aunque no hayamos sido consciente de ellos: La guerra de las galaxias, Matrix y, más recientemente, El rey león (por ponerte algunos ejemplos).

Este viaje define la evolución que experimenta el protagonista a través de doce pasos:

1. Presentación en su contexto cotidiano.
2. Detonante que llama al protagonista a la acción.
3. Rechazo inicial a esa llamada.
4. La aparición del mentor que le motiva y enseña.
5. El punto de no retorno: el protagonista debe asumir su destino.
6. Nudo dramático, a través de los obstáculos que le plantean sus enemigos y que debe superar con la ayuda de sus aliados.
7. El entrenamiento personal.
8. La superación del mayor reto que debe afrontar.
9. La obtención de la recompensa.
10. El camino de regreso a su contexto cotidiano.
11. La prueba final: ¿se ha producido una transformación en el protagonista?
12. El momento de catarsis: el aprendizaje adquirido.

En el caso del storytelling aplicado al marketing, debemos tener esta idea siempre clara: el protagonista es nuestro cliente. ¿Y, entonces, dónde se sitúa la marca? Como su mentora.

Así es, los emprendedores nos posicionamos como mentores para orientar a nuestros clientes en su transformación: proporcionamos una solución a sus problemas.

Elementos que debemos incluir para aprovechar el viaje del héroe

Como ves, convertirse en un héroe de ficción no es nada sencillo. Por ese motivo, a la hora de realizar la landing page, te recomiendo simplificar este viaje y utilizar únicamente estos cinco pasos:

1. Contexto cotidiano: el usuario que visita nuestra página se encuentra en un ambiente de seguridad, en casa, navegando desde su móvil o frente al ordenador en su oficina. Debemos conectar con la realidad del usuario. Para ello, usaremos una imagen que resulte familiar y un texto con el que se identifique. Buscamos provocar una emoción en el usuario.
2. Llamada a la acción: en primera persona y dentro del botón ya que ayudará al compromiso del cliente. Debe estar visible desde la primera vista de la página.
3. Aparición del mentor: ya hemos visto que, si el protagonista es el cliente, el mentor es la marca (es decir, nosotros). Aquí deberemos mostrarle quiénes somos, qué hacemos y por qué somos la guía que el usuario necesita.
4. Entrenamiento personal: es la parte en la que incluimos las características y beneficios. Debemos ser conscientes de que los beneficios que obtendrá el usuario forman parte de su entrenamiento hacia su propia transformación. Cuando vendemos servicios de coaching o consultoría, lo vemos claro. Pero, ¿qué ocurre con los productos? Funciona exactamente igual. Compramos productos que nos ayuden a solucionar un problema. Los beneficios que conseguimos forman parte de esa solución.
5. Obtención de la recompensa y transformación: es el cambio que experimentará el usuario. La recompensa que los usuarios obtienen es la propuesta de valor única que realizamos.

Estructura de una landing page con storytelling

Una estructura tipo para llevar a cabo este viaje del héroe en la landing page sería la siguiente:

Si no tienes idea de diseño web, puedes apoyarte en plataformas como LeadPages o hacerlo a través de maquetadores para WordPress, como Elementor o Divi.

Cuéntame en los comentarios, ¿conocías la técnica del viaje del héroe aplicada a marketing?

Lucía Jiménez Vida

Consultora de Marketing de Contenidos y Storytelling, Speaker y Escritora. Asesoramiento sobre Marketing Creativo para empresas | Mentoring para bloggers y profesionales de marketing que deseen ser más creativos | Autora del libro ‘El arte de contar historias y… cautivar a tus clientes’.

www.luciajimenezvida.es/