¿Qué es el Social Selling y cuál es su importancia en los negocios B2B?

¿Aún no utilizas Social Selling para optimizar tus ventas? ¿A qué esperas?

El Social Selling en negocios B2B y B2C tiene como principal función evitar la puerta fría de los equipos comerciales. Puedes imaginar el ahorro de costes que este modelo de ventas digital tiene para tu empresa.

Además, la digitalización y la Transformación Digital ha provocado el cambio en la forma de vender. Nuestros clientes hace tiempo que son digitales, ¿lo eres tú o tu empresa? LinkedIn es la plataforma ideal para mover un perfil profesional que te ayuda a mejorar tu marca personal, tu reputación digital y la de tu empresa.

Se puede implementar en los B2C, pero si eres B2B seguro que le vas a sacar mucho más provecho.

Hoy quiero explicarte bien, en qué consiste el Social Selling en negocios B2B, cuáles son sus beneficios y, además, te daré unas pautas para que puedas comenzar una estrategia.

¡Vamos a ello!

¿Qué es el Social Selling?

El Social Selling es un modelo de ventas digital que se basa en la utilización de los medios sociales para crear Branding, interactuar con potenciales clientes, generar credibilidad y crear relaciones que se convierten en ventas.

Con el Social Selling, lo que buscamos es establecer relaciones humanas con nuestros clientes potenciales y actuales:

• Los primeros, para para establecer una estrategia push que nos ayude a atraerlos. Recuerda que son ellos los que deciden comprar, no tú vender.
• Los segundos, para que esa planificación te ayude a fidelizarlos. Ya sabes que cuesta más la captación que el mantenimiento.

Por supuesto, esto no elimina la visita presencial o la vídeo conferencia, pero sí que te facilita que éstas sean más sencillas de realizar porque el vínculo, ya lo has creado en tu perfil profesional de LinkedIn.

Yo he sido comercial convencional durante 20 años de mi vida y sé lo que cuesta conseguir que te reciban. Y lo que es ir con el coche por los polígonos buscando potenciales clientes.

Por eso, como tú ya sabes, quiero recordarte que la venta se produce cuando tienes feeling con ese comprador que tienes delante. Puedes llevar la mejor oferta del mundo y representar a la mejor marca del mundo, pero si no conectáis como personas, no vendes.

Al final, resulta que el B2B ha sido siempre un H2H (human to human), incluso cuando Internet no existía.

¿Te identificas con esta idea?

¿Cómo funciona el Social Selling o la Venta Social?

Para comerciales como tú o tu equipo, cada vez es más complicado que los clientes:

• Respondan a tus llamadas.
• Contesten tus e-mails tipo “mejor pásame una presentación de tu empresa”.
• Y más aún que te den una visita.

Es duro, sí, lo sé porque lo he vivido. Por eso te decía que estoy hablando del Social Selling y de su importancia en este mundo digitalizado.

Te voy a dar unos datos recientes:

• En España, los usuarios de Redes Sociales son 10 millones más que el año pasado. El total es de 25,5% de la población entre 16 y 65 años, según IAB Spain.
• En Latinoamérica, han aumentado en 113 millones de personas con respecto al año pasado.

Con esto presente, te voy a hacer dos preguntas: ¿Crees que tu cliente no está ahí? Es lógico pensar que sí. Entonces, ¿tú también lo estás de forma profesional?

Esto merece una buena reflexión y me encantará que dejes tu opinión en los comentarios del final del post.

El Social Selling no consiste en venta directa

A veces, se suele confundir el Social Selling con un modelo en el que todo el proceso de ventas es digital, pero no es así. Ya te decía más arriba que esto no sustituye a la visita o vídeo conferencia.

¿Qué quiero decir con esto?

Que, recuerda que buscamos relaciones humanas. Y cuándo éstas ya las has establecido con el responsable de compras de esa empresa que quieres cerrar, no te van a pasar sus datos de facturación por LinkedIn.

Sin embargo, ese vínculo es el que te permite marcar una visita personal que casi podía ser de cierre, ya que llevas contigo todas esas conversaciones que has establecido con ese comprador.

¿Te gusta la idea?

¿Cuál es la base estratégica del Social Selling en negocios B2B? Pon al cliente en el centro

Partimos de un pilar básico: tu estrategia de contenidos push ha de estar centrada en el cliente. Es lo que hoy quieren los clientes.

La irrupción de las Redes Sociales les ha puesto en un status en el que quieren relacionarse con las empresas y marcas de igual a igual, no por debajo de ellas, como sucedía décadas atrás.

Sí, hablamos del siglo pasado, pero hay muchos negocios que todavía aplican los antiguos métodos comerciales, que hoy ya no funcionan.

La base es que los contenidos que se publican han de ser útiles y prácticos para tus clientes, y eso se manifiesta de dos formas:

1. Respondiendo a sus dudas.
2. Satisfaciendo sus necesidades.

¿Esto qué implica?

• Que te vas a diferenciar de tu competencia.
• Que te vas a convertir en un referente de tu sector.

Unifica la estrategia de tu empresa y del Equipo de ventas

Ya hemos dicho que con el Social Selling, lo que buscamos es esa relación personal y lo hacemos con una estrategia conjunta entre Página de LinkedIn para Empresas y Marca Personal de los empleados (fundamentalmente comerciales).

Sigue leyendo el post, que te lo explico en el apartado de estrategia.

10 Beneficios del Social Selling para ti y para tu empresa

Quiero que acabes de entender bien el por qué el Social Selling en negocios B2B está cobrando tanta relevancia en el mundo de las ventas. Y, para ello, te indico los 10 beneficios que a mí me parecen más representativos:

1. Eliminas la puerta fría: porque el contacto ya le “calientas” en las redes sociales (LinkedIn para el B2B). Así te resulta más fácil concertar una visita personal.
2. Haces varias visitas digitales a la vez: ya sabes que tomarte un café o irte a comer con un posible cliente es una de las acciones que solemos realizar como vendedores. Con LinkedIn, vía mensajes privados, puedes hablar con varios compradores a la vez. Casi siempre esto equivale a ese café.
3. Humanizas tu marca personal y empresarial: porque estableces vínculos y relaciones personales con las personas que son objetivos para ti.
4. Identificas fácilmente a tu contacto: las personas somos bastante narcisistas y nos gusta alardear de ser “Responsable de x”. Corremos a ponerlo en LinkedIn y a decirlo a los 4 vientos. Por tanto, si utilizas el buscador de LinkedIn y buscas a personas con el título que buscas, te evitarás un montón de llamadas físicas, de las que hacíamos hace años para preguntar el nombre de la persona que… X, lo que busques.
5. Tus gestiones con clientes son más rápidas. Hay negociaciones offline que pueden durar meses e incluso 1 año. Piensa que las personas que estamos en LinkedIn estamos predispuestas a generar negocio y buscar sinergias. Por tanto, puedes entrar directamente en este tipo de relación en poco tiempo y sabrás enseguida si tienes opciones o no de cerrar tu venta.
6. Serás un referente de tu sector: si aplicas la estrategia de contenidos centrada en el cliente, ellos detectan la utilidad de tus conocimientos y, poco a poco, apreciarán tu profesionalidad y valía.
7. Mejoras la Reputación Digital tuya y de tu empresa: es una retroalimentación. Cuando mejor le va a uno, mejor al otro. Este beneficio es la consecuencia de hacer las cosas bien en el anterior. Cuando mejores contenidos publiques, ese “ser referente” te hará mejorar tu Reputación Digital.
8. En los negocios, el Networking funciona: LinkedIn no solo está ahí para que te relaciones con clientes. También con partners y colegas relacionados con tu sector. Cuando la relación es buena, tus contactos y recomendaciones aumentan. Y, con ello, las sinergias de sumar negocios.
9. Crecen tus ventas: el resultado de sumar los beneficios anteriores es que tus ventas aumentan en menos tiempo.
10. Disminuyes costes: económicos y humanos. Porque hacer puerta fría consume dinero y tiempo. Ésta es la forma de reducirlos.

Claves para diseñar una estrategia de Social Selling en negocios B2B con LinkedIn

Te decía líneas más arriba la importancia de ir de la mano empresa y empleados. La primera, con la página de empresa. Los segundos con su perfil personal.

Te voy a contar 4 puntos clave que necesitas tener en cuenta para que la estrategia de tu modelo basado en Social Selling en negocios B2B funcione.

#1 Consigue un perfil personal en LinkedIn de 10

Lo primero que quiero decirte es que tu perfil personal en LinkedIn es tu imagen digital y profesional más importante. Te invito a esta reflexión:

• ¿Irías a una visita con un cliente con el bañador o bikini?
• ¿Ocultarías tu cara ante tu comprador?

En LinkedIn pasa lo mismo. Por eso, es importante que cuides tu foto de perfil y que sea profesional.

Te doy 7 consejos rápidos para que los apliques cuanto antes.

1. Evita fotos recortadas con compañeros ese día que fuiste de boda.
2. A no ser que tengas una profesión creativa, como fotógrafo, no escondas tu cara. Que se vean claramente tus facciones.
3. Ponte corbata y maquillaje sólo si lo haces habitualmente. Sé tú.
4. No utilices nicks o apodos, sino tu nombre.
5. Redacta un extracto con el que tu público objetivo se pueda identificar.
6. No conviertas tu perfil en un Currículum Vitae. Háblale a las personas. Humanízalo.
7. Trabaja el SEO para aparecer en las búsquedas con las palabras clave por las que quieres ser encontrado.

#2 Estudia la evolución de tu Social Selling Index

Aunque no voy a profundizar ahora, te recomiendo que midas cuánto de bien lo estás haciendo en LinkedIn y, para ello, puedes utilizar el Social Selling Index.

Éste valor que tenemos todos los usuarios de LinkedIn nos ayuda y da consejos para que mejoremos:

1. Nuestra Marca Personal.
2. Nuestra Red de contactos.
3. La interacción que creamos con los demás.
4. La creación de relaciones profesionales humanizadas.

#3 Optimiza tu página de empresa de LinkedIn

Tu empresa también tiene que tener una buena imagen de marca en LinkedIn para que genere la buena reputación que necesita su equipo de Marketing y Ventas. Así, vas a ayudar a empujar su éxito personal, que es el del negocio.

En realidad, seguimos hablando de aplicar todo el que hemos visto en este post: una estrategia de Marketing de Contenidos que tenga al cliente en el centro.

Recuerda que tienes que publicar contenidos útiles para ellos.

Te pondré un ejemplo.

Has programado un viaje a China para mejorar un acuerdo con un proveedor. Entiendo que a ti te enorgullece decir que vas a China pero, ¿crees que a tu cliente le importa? No. Él lo que quiere es que le digas los beneficios que va a obtener de ese viaje.

Es decir, no digas: “Esta semana nos vamos a China. Encantados de estrechar relaciones con… bla bla”.

Busca mejor un: “Estamos orgullosos de comunicarte que nuestro reciente viaje a China te va a aportar grandes beneficios, como… bla bla”.

¿Ves la diferencia?

#4 Diseña una estrategia colaborativa en LinkedIn entre la página de empresa y los perfiles personales de los empleados

Todos tenemos unos objetivos y un Budget al que tenemos que llegar. Y la mejor forma de lograr esos objetivos es sumando esfuerzos.

Por eso, es fundamental establecer una colaboración mutua entre las dos partes. Te propongo 2 vías para conseguirlo:

• Diseña un Social Media Plan que establezca las acciones a desarrollar en LinkedIn.
• Crea una estrategia de Empoyer Branding para motivar a tu equipo y buscar la retroalimentación mutua para el crecimiento de todos.

Conclusión

Ya ves que la Transformación Digital nos ha cambiado la vida, la forma de trabajar. Han llegado nuevas formas de hacer las cosas que:

• Se adaptan a la digitalización de las personas.
• Sustituyen a modelos convencionales que ya no funcionan.

En estas 2.000 palabras de post, hemos tratado de forma amplia cómo esto ha afectado a los negocios B2B y cómo LinkedIn ofrece soluciones, nada complicadas, pero sí estratégicas, para que tu negocio y tú mismo pueda llegar más fácilmente al target que buscas.

El Social Selling en negocios B2B es la mejor estrategia que puedes implementar para la atracción de clientes. Y, ¿sabes por qué te lo recomiendo 100%? Porque funciona y ya me he beneficiado de su aplicación en mi perfil.

¡Anímate y ponlo en marcha!

Cualquier duda, en los comentarios de más abajo o en mis perfiles sociales.

Sonia Duro Limia

Consultora y formadora de Marketing Digital, especializada en Social Selling y Marketing de Contenidos.  Docente en másteres y postgrados de marketing digital y perfecta conocedora del sector de la logística y el transporte. Más de 20 años en ventas. Formación universitaria en Psicología. Freelance.