Social Selling: en el radar de tus clientes potenciales [+PODCAST]

Social Selling: en el radar de tus clientes potenciales

En este post vengo a hablaros de qué es el Social Selling y de cómo implementar una estrategia básica de Social Selling. No obstante, tras tratar estos dos asuntos, me centraré en uno de sus pilares más costosos de implementar, la necesidad de compartir contenido relevante sobre nuestro sector que nos permita posicionarnos como expertos y estar en el radar de nuestros clientes potenciales.

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¿Qué es el Social Selling?

El Social Selling es una metodología de ventas que se apoya en el entorno digital, sobre todo en redes sociales como LinkedIn o el empleo de CRM, para optimizar los procesos de generación de leads y detección de prospectos con el fin de incrementar las ventas. Esta metodología se presenta a sí misma como una superación del modelo tradicional de ventas sustentada en la llamada a puerta fría y las demostraciones de producto.

En el webinar de RockYourBlogBinar sobre Social Selling, el ponente David Martínez Calduch ejemplificaba el fracaso de las técnicas de venta vinculadas al antiguo modelo de ventas a través de algunas cifras:

• El 90% de las llamadas en frío no funcionan.
• El 86% de los usuarios se saltan la publicidad.
• El 44% de los emails directos no se abren.
• +200 millones de “Do not call List”.

Estrategia de Social Selling

Tal y como recoge LinkedIn, la estrategia de Social Selling se sienta en 4 pilares  fundamentales:

1. Crear una marca profesional. Tener una presencia digital sólida y profesional es la base fundamental para empezar con buen pie una estrategia Social Selling. Es nuestra tarjeta de visita en Internet, sin la cual no vamos a poder interactuar de manera apropiada con clientes potenciales.
2. Prospectar correctamente. Es importante tener claro quién es el buyer persona de nuestro producto y/o servicio para poder segmentar adecuadamente a través de las búsquedas avanzadas de LinkedIn. De esta manera, tendremos identificado el target al que vamos a dirigirnos.
3. Posicionarse como experto compartiendo contenido relevante sobre el sector. Generar contenido en un blog corporativo y difundir todo ese contenido a través de redes sociales como LinkedIn es imprescindible, así como curar contenido de fuentes externas altamente reputadas y de confianza. Esto nos permite estar en la mente de nuestro buyer persona de forma positiva y atractiva.
4. Construir relaciones de confianza con los prospectos. Ninguna venta se cierra sin una buena conversación, y hoy en día la conversación no solo es offline, sino que es multicanal: email, redes sociales, llamada, videoconferencia, presencial…

En este post nos vamos a centrar en el tercer pilar. No obstante, antes de entrar en materia es interesante desarrollar un poco más la aplicación práctica de una estrategia de Social Selling con un ejemplo.

Imaginemos que somos una consultoría que vende cursos de formación a departamentos de marketing de empresas situadas en España. Un planteamiento grosso modo de una estrategia de Social Selling sería la siguiente:

• Optimizar los perfiles de LinkedIn del Director Comercial y de los comerciales implicados en la estrategia de ventas. Aquí te dejo un post donde poder ampliar información sobre cómo optimizar tu perfil de LinkedIn.
• Una vez optimizados los perfiles desde los que vamos a desplegar la estrategia hay que segmentar a nuestro público objetivo a través de las búsquedas avanzadas de LinkedIn.

• Una vez tenemos creados los filtros, existen diversas herramientas que nos permiten automatizar la invitación a conectar cada uno de estos usuarios con los perfiles corporativos de la empresa. Yo te recomiendo sin duda Link Helper. La mejor extensión de Google Chrome para LinkedIn hasta el momento 😉 Es recomendable utilizar un mensaje personalizado y que sitúe la actividad profesional de la marca.
• Luego, es necesario compartir el contenido del blog y las landing pages en LinkedIn mediante BlogsterApp para estar en el radar de estos leads potenciales.
• Eventualmente, realizar una campaña de mensaje directo donde se le ofrezca un enlace a un contenido gratuito de alto valor como podría ser un Lead Magnet.

Por si no te has percatado, ya ha comenzado a generarse un embudo de conversión que empieza en LinkedIn, hace una parada en el sitio web corporativo y mediante formulario de descarga va directo a un CRM, donde se articulan diferentes workflows que nutren a los leads y los preparan para la venta.

Embudo Social Selling

Estar siempre en el radar de tus clientes potenciales

Como afirma Esmeralda Díaz-Aroca en su libro Social Selling: La nueva herramienta de ventas, “dentro de la estrategia de Social Selling es imprescindible que nuestros perfiles sociales sean nutridos con contenido de calidad que nos ayude a posicionar nuestro expertise y nuestro know-how frente a la competencia”. Y el lugar más idóneo para generar ese contenido es un blog que esté integrado con el sitio web de la marca.

Pero, ¿cómo hacemos para mover todo ese contenido del blog a las redes sociales? Hacerlo a mano no es una opción, ya que se trata de un trabajo tedioso que consume muchos recursos. La solución la encontramos en aquellas herramientas capaces de automatizar este proceso con la inteligencia necesaria para que el resultado sea comparable a la acción humana.

Existen herramientas de agendación que permiten programar manualmente contenidos en las redes sociales, como por ejemplo un post. No obstante, si lo que buscamos es precisamente esos posts de nuestro blog, este tipo de herramientas como Hootsuite o Buffer se encuentran en un escalón evolutivo anterior.

Una herramienta de vanguardia en la difusión del blog a las redes sociales es BlogsterApp, capaz no sólo de automatizar la difusión, sino también la planificación del contenido, gracias al desarrollo de un motor capaz de lanzarte una propuesta diaria de mensajes a partir de una configuración previa y personalizable de cada perfil social.

El resultado, para que nos entendamos, es un asistente virtual que trabaja para ti las 24h planificando y difundiendo todos los contenidos relevantes de tu blog, enlaces externos y landing pages o fichas de producto (esta última característica sólo disponible en la versión BUSINESS y superiores).

De esta manera conseguimos tener una presencia de calidad en los perfiles sociales que nos ayude a posicionarnos como expertos en nuestro sector y a estar siempre en el radar de nuestros clientes potenciales sin ningún tipo de esfuerzo.

Este ahorro de tiempo nos permite poner el foco en el cuarto pilar del Social Selling, el de construir relaciones estrechas con nuestros prospectos que es lo verdaderamente importante. Y si esto no fuera poco, esta presencia automática de nuestro contenido en las redes sociales supone una generación continua de visitas al blog, lo que nos permite aumentar las posibilidades de generar nuevas oportunidades de negocio, sin tener que esperar por el SEO ni pagar tráfico a través de la publicidad online.

¿Y tú? ¿Estás implementando una estrategia de Social Selling? Si es así te animo a que compartas con nosotros tus experiencias 😉

Josué Hernández Suárez

Departamento de Marketing & Ventas de BlogsterApp.
Especializado en Email Marketing, CRM y Funnel Analytics.
Pienso siempre en cómo crecer más con menos #GrowthHacking

josuehsuarez.com/