¿Qué es el Social Selling Index de LinkedIn y cómo te ayuda a vender?

Las claves del Social Selling Index para aumentar las ventas

Me encanta que estés leyendo este post sobre el Social Selling Index de LinkedIn, porque eso significa que estás vinculado al mundo de las ventas y de los negocios B2B, como yo.

Mira lo que nos dice LinkedIn:

Los líderes de ventas sociales obtienen mejores resultados:

• crean un 45% más de oportunidades que sus pares con un SSI más bajo.
• tienen un 51% más de probabilidades de alcanzar la cuota.
• superan en un 78% a sus pares que no usan las redes sociales.

Si tienes interés en las ventas en el mundo 2.0 con las redes sociales, te invito a que sigas leyendo. Te voy a explicar qué es el Social Selling Index, cómo calcularlo, mejorarlo y cómo te ayuda a mejorar tus resultados comerciales. 

¿Qué es el Social Selling Index (SSI)?

El Social Selling Index de LinkedIn es el valor que todos los usuarios tenemos en esta red social y que mide la calidad de nuestras acciones en ella. 

Es un valor entre 1 y 100, resultado de sumar las 4 variables que la red social tiene en cuenta para calcularlo (y que te cuento en detalle unas líneas más abajo):

1. Establece tu marca profesional.
2. Encuentra a las personas adecuadas.
3. Interactúa ofreciendo información.
4. Crea relaciones.

La máxima puntuación que puedes conseguir en cada una es 25 y, tu SSI es su sumatorio.

¿Cómo saber qué SSI tienes?

Sencillísimo:

1. Loguéate en LinkedIn.
2. Haz clic en este enlace: https://www.linkedin.com/sales/ssi

¿Qué significa el valor del Social Selling Index?

Cuando hayas realizado los pasos anteriores te vas a encontrar con un resultado como éste, con otro valor, imagino:

Lo importante de ello es el valor central y las 4 variables de las que te hablaba más arriba. ¿Qué significa cada cosa?

Ese 85 es la suma de los 4 subvalores del SSI. ¿Es mucho, poco o regular? Para que tengas una referencia voy a mostrarte el baremo que Esmeralda Díaz-Aroca (una de las socias de esta casa) propone y con el que siento bastante afinidad. 

• De 1 a 25 puntos: SSI Bajo.
• De 26 a 69 puntos: SSI Medio.
• A partir de 70 puntos: SSI alto.

Las 4 áreas que mide el Social Selling Index

Vamos a ver, ahora, cómo podemos conseguir esos 25 puntos que nos aporta cada una de esas variables:

Establece tu marca personal

No sé si te sorprende que estemos hablando de marca personal en un ambiente de negocios, incluso si trabajas por cuenta ajena o si buscas empleo. A mí no, porque cada vez tu reputación y tu diferencia con respecto a tu competencia son más importantes.

Bien, ¿qué busca LinkedIn cuándo te dice que fomentes tu personal branding?

Éste es el aspecto más fácil para que subas rápidamente tu SSI. ¿Qué puedes hacer para mejorarlo?

• Repasa que tengas una foto de perfil profesional.
• Aprovecha tu foto de portada potenciar tu marca personal.
• Enlaza tu actual empleo con la página de empresa para la que trabajas.
• Incorpora contenidos multimedia a cada actualización que tienes en tu perfil, ya sea una imagen, enlace, vídeo… lo que tú prefieras.
• Escribe artículos en LinkedIn Pulse (mínimo 500 palabras y que no sea literalmente igual a tu blog. Eso es considerado por Google como contenido duplicado).

Encuentra a las personas adecuadas

Identifica a tus clientes potenciales en menos tiempo utilizando herramientas eficientes de búsqueda e investigación.

Aquí hablamos de quiénes son tus contactos. ¿Tienes claro quién es tu Buyer Persona? Para desarrollar y hacer crecer tu negocio lo principal es que tengas claro a quién quieres llegar, quién es tu cliente ideal. 

• Para esto, LinkedIn tiene una joya desaprovechada: su buscador avanzado de contactos. ¡Usa sus filtros! Pero hazlo regular y frecuentemente. LinkedIn te espía y sabe si lo utilizas o no.
• Invita a conectar a los perfiles que has descubierto y que pueden ser interesantes para hacer crecer tu negocio, ya sean potenciales clientes, partners o contactos de Networking.
• Loguéate cada día en LinkedIn y dedica, al menos, 30 min para interaccionar con otras personas de tu red o de tu potencial red de contactos.
• Mira quien ha visto tu perfil e interactúa con ellas. ¿Están ahí los perfiles que a ti te interesan? Si la respuesta es no, entonces es mejor que repases tu perfil personal de LinkedIn.

• Si usas alguna de las cuentas Premium de LinkedIn, vas a tener un plus en tu visibilidad. Así son los negocios de las redes sociales: tú ganas y ellos ganan.

Interactúa ofreciendo información de calidad y útil para tus usuarios

Hemos llegado al hueso duro de roer de las 4 áreas de análisis del Social Selling Index. Sí, ya sé que sabes que conseguir engagement en redes sociales en lo más difícil de las estrategias de Marketing Digital. Por eso, ésta es la más complicada de subir. Es frecuente en muchos perfiles de la red, pero eso no significa que debas resignarte a tenerla baja porque, justamente, éste puede ser tu punto diferenciador con respecto a tu competencia. 

Para mejorar este valor, te propongo: 

• Publicar regularmente y con frecuencia. Hazte un calendario.
• Trabaja mucho tu contenido para que sea útil a tu cliente potencial, es decir, que muestres los beneficios que ellos reciben. Importante que no seas endogámico y, por favor, no hables de ti, habla de lo que puedes aportar a los demás.
• Interacciona con otros perfiles afines y con tus clientes ideales: comenta sus publicaciones, reacciona ante sus publicaciones…
• Participa en los grupos de LinkedIn. Están retomando mucha importancia y son una gran alternativa para compensar el alance que les cuesta lograr a las páginas de empresa.

Construir relaciones

Fortalece tu red de contactos conectando y estableciendo confianza con las personas que toman la decisión de compra.

¿Verdad que decimos que las Redes Sociales se basan en las relaciones que establecemos con otras personas? Pues éste es el momento de demostrárselo a LinkedIn. Espera… ¿demostrarle a LinkedIn el qué? ¡Olvídate!

De lo que se trata es de crear vínculos emocionales con las personas que pueden hacerte crecer laboralmente (recuerda que no solo hablamos de clientes). Lo que quiero decir es que no se trata de trabajar para los algoritmos de las redes sociales, sino de hacer que estos funcionen en nuestro beneficio. 

Por eso, las relaciones con otras personas interesantes, sí, te hacen aumentar tu Social Selling Index pero, sobre todo, tu Networking, que es el que te trae oportunidades de negocio. 

• Conecta con personas de tu empresa y de tu sector y prioriza a los que sean perfiles directivos.
• Envía mensajes de contacto personalizados. Esto es muy importante porque tienes más probabilidades de que te acepten la conexión. Las no aceptadas no le gusta a LinkedIn.

¿Cómo mejorar tu Social Selling Index?

En general, el trabajo diario, regular y constante en la red es lo que te hace mejorar el valor que tienes en el Social Selling Index de LinkedIn. Pero, en concreto, ¿qué es lo recomendable que hagas a diario para mejorar ese valor?

• Ten muy claro quién es tu Buyer persona. Ponle nombre y describe en un Word cómo es su día a día.
• Publica un único mensaje en lo que compartes. Da sólo un tipo o un consejo en cada publicación que hagas.
• Refleja qué es lo que te diferencia de tu competencia. Resáltalo e incide sobre ello cada cierto tiempo.
• Evita frases archi-utilizadas del estilo “¿te lo vas a perder?”. Ya no tienen ningún efecto de atracción sobre los clientes potenciales, más bien lo contrario.
• Humaniza tu presencia digital. No quieras ser alguien que no eres. Sé tú mismo. Ese es tu valor, tu diferencia y tu poder. No intentes hablar con clichés marketinianos o de ventas. Hazlo como tú lo harías normalmente.
• Busca el punto de dolor de tu cliente potencial y ofrece soluciones concretas para paliarlo y darle soluciones.
• Cuando publiques, consigue llamar la atención de tu lector en la primera línea. Si no lo logras, seguirá haciendo scroll en su muro y tú serás uno más, sin pena ni gloria.
• Cierra tus publicaciones con una call to action directa. No esperes que tu lector entienda lo que tú quieres que haga al leerte, díselo.

Conclusiones

Como ves, el Social Selling Index es mucho más que una métrica. De hecho, los valores numéricos no nos sirven de nada si no los interpretamos, que es el plus que te he querido dar en este post. 

En LinkedIn, como en cualquier otra red social, no se trata de estar por estar. Siempre hay una estrategia detrás que es la que determina los pasos que tienes que dar para conseguir tus objetivos. Hoy te he dejado estos consejos que espero te ayuden a trazar ese camino hacia tu éxito laboral. 

Ahora, mira cuál es tu Social Selling Index en LinkedIn y ponte manos a la obra para mejorarlo. ¿Alguna duda? A tu disposición.