El poder mágico de la persuasión en las ventas: 10 recursos para conquistar a tu cliente [+PODCAST]

El poder de la persuasión en las ventas: 10 recursos para conquistar

Para muchos, la venta Online es lanzar una oferta y colocar un botón de compra en la web. Por eso la mayoría fracasa, les falta el ingrediente secreto: la persuasión.

Amigo mío, si no vendes no te des cabezazos contra la pared, que eso hace daño, mejor descubre en este post 10 recursos persuasivos para hipnotizar a tus clientes.

A nivel teórico la venta es una transacción económica, pero en el mundo real es el desenlace de una experiencia emocional. La compra no se gana en los detalles de las condiciones técnicas, sino en el terreno de las sensaciones intangibles.

El neuromarketing lleva décadas demostrando que una compra se decide de forma inconsciente en décimas de segundo. Es el efecto de los estímulos que han provocado la decisión.

Tu reto como vendedor es generar las emociones que seduzcan a tu cliente. No te preocupes, no te vas a tener que convertir en un científico porque vas a descubrir los mecanismos emocionales de una compra.

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La base del neuromarketing para vender

Vamos a empezar por lo más importante: El cerebro.

Se habla mucho de la venta racional y, de hecho, a todos nos gusta vernos como compradores inteligentes. Pues no, somos consumidores emocionales.

Para darte en parte la razón te diré que usamos el cerebro, pero no tenemos un único cerebro, sino una mente formada por 3 estructuras:

1. El neocortex, el cerebro inteligente. Es nuestra parte consciente donde se producen los razonamientos.
2. El cerebro emocional. Registra todos los recuerdos y emociones, nos hace sentir.
3. El cerebro reptil. Son nuestros instintos más básicos que marcan nuestros impulsos.

En una venta, estos tres cerebros se alinean en la decisión, pero el impulso surge de los más primitivos que acaban por arrastrar al racional. En este vídeo te explico cómo funciona.

¿Y cómo se aplican los estímulos en el día a día? Te enseño situaciones concretas que te enseñan la base del neuromarketing:

Imagínate paseando por un centro comercial a la hora de comer rodeado de restaurantes.

El cerebro reptil te manda señales de que tienes hambre; el emocional recordará el placer que viviste en uno de los restaurante que tienes a la vista y el racional acabará dándoles la razón: Ya es hora de comer y recuerdo que allí se come muy bien.

Ahora mírate a ti cuando decides la compra de un móvil:

Hay muchas opciones pero el reptil se decanta por un smartphone para sentirse poderoso con un modelo de última generación.

El emocional revisará las experiencias vividas en el pasado buenas o malas. Averías, baterías agotadas, fotón del nacimiento de su hijo, las salidas a correr con una app de fitness. 

También se fijará en las sensaciones que le provoca el modelo a través de sus sentidos, la vista (diseño, luminosidad de la pantalla), tacto (por los materiales), oído (su sonido)…

Todos esos estímulos que se desbordan en deseos de compra llegan a nuestro cerebro consciente, que trata de justificarse porque nadie quiere sentirse como un panoli.

“Este modelo es una buena opción porque está en oferta, tiene una mejor batería que el que tengo ahora y me ofrece muchas mejores aplicaciones” (¡o cualquier otra cosa!). Hala, a la buchaca.

Al contrario de lo que podías imaginarte la parte racional es el calzonazos del cerebro. Cree que decide cuando ya está todo decidido.

Los siguientes recursos te ayudarán a ganarte el subconsciente de tu cliente para ponerle en modo compra. ¿Quieres ver cómo te va a comprar?

Los mejores recursos de persuasión para vender

1. El dolor mueve a las personas

Si lees contenido de marketing habrás visto más de una vez lo del punto de dolor. Podemos decir que este es el Punto V, el motor de las ventas.

La neurociencia ha descubierto que el mayor instinto del ser humano es evitar el dolor. Este estímulo nos moviliza aún más que el placer.

Tu misión será reflejar lo que le duele a tu cliente ideal. Cuando lo hagas, sentirá que tiene que actuar.

¿Cómo lo haces?

En las partes estratégicas de tus páginas Home o páginas de venta, debes destacar los problemas que resuelves. Además, en los textos orientados a vender refuerzas este sentimiento con la técnica de agitación. Reflejas detalladamente el impacto emocional del problema para conseguir esa persuasión y provocar la reacción en el cliente.

2. El deseo te inspira

El deseo se empareja con el dolor, juntos forman el ying y el yang definitivo en las técnicas de venta. El paraíso sofoca el sufrimiento y refleja todo el potencial de nuestras soluciones.

El deseo es el lugar al que queremos ir para disfrutar de un estado placentero que nos aleja definitivamente de nuestros dolores.

El placer se activa a través de las sensaciones que conectan con los recuerdos. Refleja las experiencias del pasado que queremos volver a sentir.

¿Cómo lo haces?

Este estímulo también tiene que estar presente en las páginas más importantes, especialmente si son de venta.

Necesitas recrear los momentos especiales a través de los sentidos con un contenido sensorial. Los elementos multimedia, e incluso el texto más emotivo, te ayudará a revivir esas sensaciones.

Recuerda esos paseos románticos por la orilla a la luz de la luna, ese sentimiento de amistad con una cerveza en la mano, o la adrenalina de la libertad conduciendo un coche de alta gama.

3. La pérdida es irresistible

La urgencia es uno de los estímulos más sobreutilizados en el marketing, pero es que sigue funcionando.

Este mecanismo se activa a través del sentimiento de pérdida. Realmente, la posibilidad de perdernos algo de gran valor nos vuelve locos.

Piensa en la típica campaña de lotería: «y si te toca…» y no has comprado un décimo y todos tus compañeros saltan de alegría con la vida resuelta. Y tú podías ser también millonario pero no quisiste gastar unos pocos euros. Tu imaginación se ha vuelto histérica.

¿Cómo lo haces?

Utilizas la escasez y la caducidad para cualquier campaña especial. Puedes destacar las plazas limitadas, o las existencias de productos  reducidas. También poner una cuenta atrás con una fecha definitiva.

Incluso puedes combinar la escasez y la urgencia para tratar de explotar al máximo el sentimiento de pérdida.

4. La seguridad elimina el riesgo

El instinto de supervivencia hace que sintamos pánico ante cualquier situación de riesgo. El miedo es el mayor enemigo de las ventas, y nuestro deber es eliminar la inseguridad.

El temor es tan fuerte que arruina todos los estímulos que motivaban la compra. Puede ser el desconocimiento, resultamos extraños, o el riesgo de un imprevisto como fallos de envío.

Ofrece seguridad para eliminar los miedos.

¿Cómo lo haces?

Es muy importante que tengas una buena visibilidad que te haga familiar para tu cliente potencial porque así podrá confiar en ti. La garantía es definitiva para asegurar decisiones sin riesgo.

La transparencia calmará la ansiedad de tu clientes con información detallada tanto de los productos como del proceso de compra.

Una sección de preguntas frecuentes puede resolver las objeciones de tus clientes y contribuir como una técnica de persuasión más. Además, un canal de comunicación, a través de un servicio de chat, te ayudará a convencer a los compradores más indecisos.

5. La prueba social reafirma

El refranero español lo dice muy claro: “¿Dónde va Vicente? Donde va la gente”. La popularidad es un signo de seguridad porque refleja el éxito.

¿Cuántas veces te ha pasado que estás de turismo en un destino y encuentras un restaurante que no conoces? Ese desconocimiento te hace sospechar pero tu desconfianza se desvanece  cuando lo ves a rebosar: “Si está lleno tiene que ser bueno”.

¿Cómo lo haces?

Para reforzar tienes mostrar todos los signos que avalan tu actividad: premios, certificados, datos de facturación, número de clientes, antigüedad del negocio, apariciones en medios de comunicación, seguidores en redes sociales…

6. La autoridad te da fuerza

La autoridad es como el carisma, se tiene o no se tiene, pero siempre se necesita. Necesitas transmitir certezas para que tus promesas resulten creíbles.

Para ser un referente tendrás que convertirte en una figura de autoridad que transmita seguridad. No tienes más que pensar en los médicos, los jueces o los policías, cumples sus indicaciones sin rechistar.

Una bata blanca o una estrella Michelín en la hostelería son decisivas para provocar un impacto en tus clientes.

Para tener autoridad tienes que tener una trayectoria que acredite tu experiencia y tu conocimiento.

El primer paso es la visibilidad promocionando la marca personal: networking activo, presencia continua en redes sociales, tráfico en el blog, etc. También te ayudará cualquier estudio que pruebe la eficacia de tus productos o servicios. ¿A que suena como los ángeles “probado científicamente”?

¿Cómo lo haces?

Si eres un freelance, destaca tu trayectoria y formación en la página Sobre mí y en las secciones en la que te presentes. Necesitas mostrar de forma nítida tu especialidad y algún logro como un premio.

Asimismo, te ayudará recoger casos de éxito que muestren tu capacidad para beneficiar a tus clientes. Por último, los tutoriales son muy apreciados por los usuarios.

7. La credibilidad genera confianza

La credibilidad está muy relacionada con la autoridad, y ambas te permiten generar la confianza necesaria para facilitar las ventas. Si tu cliente no te cree no importa lo bueno que seas, no venderás.

Necesitas signos que te avalen, y no hay nada más eficaz para ello que un buen testimonio. Piénsalo bien, ¿qué credibilidad tienes a la hora de afirmar algo si eres parte interesada?

¿Cómo lo haces?

Lo primero es que necesitas testimonios creíbles de personas bien identificadas (nombre completo, foto de perfil, cargo, etc) para que no parezcan anónimos inventados.

Los testimonios tienen que mostrar a personas similares a tus clientes para que influyan. Es muy importante que reflejen la transformación que han vivido contigo, su recorrido desde el problema a la solución.

8. La curiosidad asegura la atención

No hagas caso de los que dicen que la curiosidad mató al gato, porque no hay nada que provoque más atención. Si quieres sobresalir entre toneladas de ofertas necesitas sorprender.

Esto es un hecho, el ser humano es cotilla. Nos fascinan los acertijos, frases incompletas y todo lo que se salga de lo normal. Sé diferente y único y te convertirás en el centro de la atención. Y, por supuesto, ofrece novedades. La palabra nuevo vuelve loca a la gente.

¿Cómo lo haces?

Usa el storytelling con historias que atrapen al usuario y reflejen tu personalidad y tus valores. Además, usa imágenes llamativas llenas de coloridos y con rostros muy expresivos.

Utiliza asociaciones inverosímiles con personajes famosos, crea asuntos de email inacabados, nombra a tus productos y servicios con términos originales. Aprovecha la imaginación y sé creativo.

9. La inmediatez incita a la acción

Vivimos la época de las prisas, así que todo lo que sea rápido se tomará como una bendición. Ahora tiene una gran fuerza y motiva a la acción, tienes que tomar una decisión inmediata.

La inmediatez actúa en doble sentido. Por un lado necesitas transmitir que los resultados llegarán rápido. Piensa que todo lo que se alargue de los 3 meses parece una eternidad.

Por otro lado, incita a actuar y disipa las distracciones y la procastrinación. Así que no dejes para mañana lo que puedas hacer ahora 😉

¿Cómo lo haces?

Usa las súper palabras Ahora y ya en las llamadas a las acción, incluso en los propios botones de compra. Refleja acciones en cortos periodos de tiempo y facilita el progreso de tus clientes con un proceso paso a paso.

10. La comparativa te empuja a elegir

La comparativa ayudará a tu cliente a tomar una decisión porque necesita contrastar lo que ofreces para elegir seguro. De hecho, si enfocas el análisis de forma certera en tus ventajas y en las necesidades de tus compradores tendrás la venta mucho más cerca.

Busque, compare y se encuentra algo mejor cómprelo es ya un clásico de la publicidad en español.

Lejos de mostrarte temeroso, tienes que mostrar la confianza suficiente como para afrontar la comparación y llevarla a tu terreno. El mensaje que envías es que no tienes nada que envidiar de la competencia.

La comparativa no es sólo con los competidores, también es abarca a los propios clientes forzándoles a tomar una decisión.

¿Cómo lo haces?

La comparativa es muy eficaz para potenciar tus ventajas competitivas en cualquier página de ventas. Para hacerlo, aprovecha el vacío que no están cubriendo los competidores destacando tus beneficios.

La comparativa también potencia tu propuesta de valor en la Home porque permite diferenciarte.

Conclusión: los mejores no venden, persuaden

En este post te he mostrado el potencial de la persuasión, que te ayudará a vender y a influir a las personas en muchos otros aspectos.

Si piensas que es un proceso meticuloso, estás en lo cierto. Todo lo bueno de la vida es así, las relaciones de pareja, la familia, la salud…las ventas.

La buena noticia es que puedes crear un sistema de persuasión para despertar el instinto comprador de tu cliente en cada rincón de tu web y tus emails.

Ahora dime, ¿conoces alguna marca que se haga irresistible para ti?

Espero que este post te haya servido para conocer las claves de la persuasión. ¡Espero tus comentarios! 😉

Diego Artola

Soy copywriter profesional especializado en marca personal para los emprendedores. Te ayudaré a vender más en Internet haciéndote único y diferenciándote de tu competencia.