Lead Generation. Descubre tus clientes potenciales
Seguimos avanzando en el curso de blogging gratuito para convertir tu blog en una máquina de ventas. En anteriores lecciones vimos que lo importante en la venta no es sólo que te conozcan, sino también la confianza que debes proyectar a través de tu blog y tus perfiles. También hemos tratado el concepto del buyer persona y lo importante que es para tu marketing de contenidos. Por supuesto, hemos repasado la metodología de Inbound Marketing y la del Funnel de ventas a través de Internet, así como el arte de medir unas métricas principales para ver si lo estamos haciendo bien o mal… Y ahora hablaremos de la gestión del Lead, de los errores que cometemos todos cuando buscamos el objetivo de la venta y algunos consejos surgidos de mi experiencia personal.
¿Qué es un lead?
Repasemos un momento la base. Muchos llaman al Lead el inicio del proceso de venta, la oportunidad, el estado inicial identificado que ha demostrado ya cierto interés y afinidad por tus contenidos. Si lo llevamos al mundo real, yo me imagino que son las personas que acceden dentro de tu tienda a revisar porque les ha atraído tu escaparate, se han sentido atraídas y han dado un paso más: entrar. Pero, ¡ojo! en función de tu acercamiento, en función de lo que vea, ese lead te acompañará durante un tiempo y podrás convertirlo en cliente o te acabará abandonando si percibe cualquier detalle que le motive a ello. Los que tenemos una lista de suscriptores tenemos que cuidar con mucho detalle el email marketing que hacemos, o podrá abandonar nuestra “lista”.
¿Un suscriptor es un lead?
Yo creo que aquí todos hemos pecado, seguimos pecando y vamos a tratar de tener cuidado. Me explico, hemos dicho con anterioridad que uno de los mayores activos de tu blog es tu contenido (trabaja por ti las 24 horas para atraer visitas y te ayuda a posicionarte como experto) y tu lista de suscriptores.
Un error muy frecuente es pensar que un suscriptor de tu blog es un lead que ya está preparado para la venta. ¡Error! Esa persona se ha mostrado interesada por tus contenidos, pero no por tus servicios (todavía), es lo que también se conoce como un contacto frío que hay que ir calentando. Es posible que ese lead que entra a formar parte de la lista de suscriptores de tu blog tenga que pasar por varios embudos o listas para prepararlo para la venta.
La pérdida de suscriptores de un blog por email en un síntoma claro de una mala gestión
Cuando tienes tu blog asociado a una lista de MailChimp o algún otro servicio para el envío de campañas de email marketing, los suscriptores forman parte de esa lista. Sin embargo, invadir su correo con promociones, un correo a destiempo, urgente o cuyo contenido no es el que originalmente le resultó atractivo es causa de baja.
Es importante que te lleves la idea de que un suscriptor no es un lead preparado para la venta, sino que pasa un tiempo hasta que realmente lo consigues. ¿Cómo? En muchas ocasiones lo que haces es “Invitar” a esos suscriptores a probar o a descargar un material gratuito, de esta manera vas a ver quien pasa por el nuevo embudo y quién no. Esto es para mi el arte de la venta a través de Internet.
Conociendo al Lead
Nunca has estado tentado de preguntar abiertamente a la persona ¿De dónde eres? ¿Cómo llegaste a mi? ¿Qué te impulsó a “suscribirte”? ¿Qué esperas de mi?, etc.
En este punto es importante:
- Conocer los canales adquisición.
- Asignar un coste a dichos canales (aunque sean canales gratuitos hay costes de acción, de campañas, etc.) CPL (Coste por Lead).
- Conocer con el tiempo qué tipo de información le gusta, cómo la consume, etc.
- Cuánto de proactivo llega a ser con nuestra marca (¿nos sigue en RRSS?, ¿nos retuitea?, ¿nos menciona?).
Ya sé lo que estás pensando ¡Qué sencillo es decirlo y qué complicado es llevarlo a la práctica! Pues sabes lo que te digo, que sí, que es muy complicado y ¿sabes por qué? Porque en función de tu modelo de negocio podrás dirigirte a un mercado de masas (productos populares) donde tienes que automatizar procesos, porque si no es para morirse, o bien porque te diriges a un mercado quizás más exclusivo donde cerrar una venta puede llevar meses. ¡Qué locura! ¿no? Por esto digo que es todo un arte, un control exacto de los tiempos, un profundo conocimiento de todo el funnel, procesos, herramientas, etc. y, sobre todo, un no decaer en el intento.
Fíjate en el siguiente embudo. Solo el 5% de los Lead adquiridos son MQL (Marketing Qualified Lead), y fíjate luego cómo esto se reduce hasta llegar al WIN (ganar) o el LOST (perder).
Mailchimp, una herramienta base imprescindible para principiantes y expertos
Cuando migré las comunicaciones de mi blog desde FeedBurner (automatismo de Google para la entrega de un post por email) a Mailchimp supe lo realmente duro que es el Email Marketing, pese a ser a día de hoy uno de los canales más efectivos en el proceso de ventas.
Te comento algunas de las características de Mailchimp por las que entiendo que puedes ser muy relevante para la gestión de tus listas:
- Puedes gestionar hasta 2000 leads de manera gratuita.
- Puedes crear múltiples listas.
- Puedes gestionar Lead Score y el Lead Nurturing.
- Puedes crear e integrar fácilmente formularios para recoger los datos de contacto.
- Es un estándar en el envío de emails y newsletters.
- Puedes crear campos personalizados e importar fácilmente listas.
- Tienes ciertas opciones de automatización (confirmar suscripción, preferencias de comunicación, etc).
- Puedes segmentar una lista.
El propio fabricante ofrece infinidad de Guías. Te dejo el enlace para que lo lo revises y puedas comenzar a experimentar.
Lead Nurturing es la unión entre el Marketing y Ventas
A estas alturas de la lección de hoy, ya vemos lo importante que es llevar a un lead al punto necesario para iniciar el proceso de ventas. Te pido que revises este concepto: Lead Nurturing en el blog 40 de Fiebre. Consejos prácticos.
Entender que si tienes una lista 1000 suscriptores y queremos iniciar un proceso para llevarlos al punto de venta, será necesario:
- Segmentar.
- Diseñar un WorkFlow.
- Automatizar el flujo de emails.
- Alta personalización del contenido.
Vas a ver que a medida que evoluciones en este concepto cada vez será más necesario el uso de un CRM, pero eso es algo que hablaremos más adelante.
¿Y en la próxima lección?
Todos sabemos que el tiempo es oro, ¿a qué sí?. Y, seguramente, detrás de tu blog estés por ahora sólo tú empujando. Por todo ello, en la próxima lección veremos una serie de herramientas que nos permiten automatizar procesos para enfocar nuestros esfuerzos en las tareas más importantes.
¡Hasta pronto!
¿Me ayudas a correr la voz? Comparte este curso con tus seguidores.
