¿A quién le vendes? Define tu Buyer Persona
En la lección 1, repasamos los elementos claves que debe tener tu blog si quieres vender a través de Internet. Recuerda la fórmula secreta confianza + que te conozcan = ventas. (C+C=V)
En la lección de hoy vamos a profundizar en definir tu target pero vamos a ir un paso más allá, vamos a llegar a la mente de ese cliente ideal, lo cual nos permitirá posteriormente desplegar todo el potencial de ventas.
¿Qué es Buyer Persona?
Cierra los ojos, sí sí, cierra los ojos y piensa en quién es el cliente ideal para tu producto, hazte preguntas como:
- ¿Dónde está?
- ¿Qué edad tiene?
- ¿Qué formación tiene?
- ¿Qué aficiones tiene?
- ¿Qué es lo que le preocupa?
- ¿Qué le hace feliz?
- ¿Qué es lo que espera de la relación contigo, su proveedor?
Ahora con los ojos bien abiertos, vamos a crear un Buyer Persona para ese perfil de cliente, y cuando digo perfil es porque es posible que puedas vender tus productos o servicios a perfiles diferentes. Si ese es el caso, cada perfil debe estar encajado en un Buyer Persona diferente ya que sus motivaciones, necesidades e impacto sobre tu negocio son diferentes.
Si ya tienes clientes, una práctica muy habitual es crear los Buyer Persona pensando en ellos. Particularmente mi recomendación es comenzar con algo muy sencillo.
Vamos a suponer que eres una empresa de seguridad para el hogar. ¿Quién es tu buyer persona?
[FOTO de la Persona]
Juan Pérez, 37 años, casado con hijos, tiene estudios superiores y está trabajando en un cargo de dirección que le reporta entre 60K€-80K€, viven en una zona residencial en una casa familiar. Prefiere consumir contenidos a través de Internet y tiene varios perfiles en redes sociales creados.
Le encanta estar al tanto en tiempo real de lo que sucede utilizando preferentemente su smartphone.
Le preocupan los aspectos de seguridad y protección
Fíjate lo que has logrado y cuál es la diferencia entre el TARGET y el BUYER PERSONA, con este último nos metemos en la mente, sabemos qué le preocupa.
¿Cómo utilizar el Buyer Persona?
Ahora que tienes tus buyer personas (en el caso de que tengas varios perfiles diferentes o segmentos para el mismo producto, vamos a ver cómo podemos utilizarlos):
- Incluye una foto del Buyer Persona
- Define un mensaje de Ventas que motive (lo que también se llama Elevator Pitch)
- “Te ofrecemos un sistema activo de vigilancia para tu hogar 24h que puedes controlar con tu smartphone estés donde estés”.
- Escribe contenido relevante basado en cada Buyer en tu blog
- Intercala el contenido dirigido a cada uno de ellos en tu calendario de publicaciones para tu blog
- Define unos canales de distribución hacia redes sociales a medida de cada Buyer
- Segmenta tu lista de suscriptores basándose en el Buyer y envía solo el contenido que más interesa en cada caso.
- Profundiza en lo que le preocupa y en lo que espera de ti como proveedor
- Usa la herramienta KeyWord Planner de Google para descubrir palabras claves relacionadas con tu negocio.
Plantilla del Buyer Persona
Existe mucha información en Internet sobre esta materia. Mi recomendación es comenzar por algo funcional, práctico y sencillo que, según tu experiencia con el mercado, podrás ir enriqueciendo.
Esto son los elementos:
INFORMACIÓN PERSONAL
- Foto
- Nombre
- Estado civil
- Situación laboral
- Título o Rol dentro de la empresa
- Ingresos brutos anuales
MOTIVACIONES
- Qué necesita para ser feliz
- Qué hace en su tiempo libre
- Qué es lo que más le preocupa
COMPORTAMIENTO EN LA RED
- Cuánto tiempo dedica a navegar y a las redes sociales
- Qué red social es su favorita
- Cómo consume la información (desde su PC, smartphone o tablet)
- Qué formatos prefiere (Post, Video, Ebook, Webinars)
OCUPACIÓN LABORAL / PREOCUPACIONES / NECESIDADES
- Qué problema necesita que le resuelvas
- Qué poder de decisión sobre la compra tiene
- A quién le reporta
- Aspiraciones laborales
Si has llegado hasta aquí, te invito a que realices el ejercicio de definir al menos tres perfiles diferentes de buyer persona para tu producto siguiendo las indicaciones facilitadas.
¿Y en la próxima lección?
Una vez repasados los elementos clave que debe tener tu blog para arrojar la confianza necesaria y una vez definidos los buyer persona, vamos a ver cómo nos damos a conocer.
En 2 días te cuento las claves para diseñar tu estrategia de Inbound Marketing con el fin de volverte irresistible para tus potenciales clientes.
¡Hasta pronto!
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