Cómo definir a tu buyer persona y aumentar el éxito de tu negocio

Cómo definir a tu buyer persona y aumentar el éxito de tu negocio

Definir a tu Buyer Persona, a tu comprador, es fundamental para el éxito de tu negocio.

Si no conoces a tu cliente ideal difícilmente podrás acercarte a él porque no sabes dónde encontrarlo o cuáles son sus intereses.

Debemos partir de la premisa de que, una vez has diseñado tu Plan de Marketing, debes aplicarlo. ¿A quién va dirigido? ¿En quién pensabas mientras diseñabas esa estrategia? ¿Conoces a esa persona que te va a comprar? ¿Sabes cómo es?

Quizá estás pensando: “¡Claro que sí! Sé cuál es mi target.”

Bien, eso es importante. Pero no vamos a hablar de target, de grupos de personas que segmentamos a partir de ciertas características comunes.

En este post nos centramos en una o varias personas. Es necesario  obtener otro punto de vista para tu estrategia de marketing más concreto e individualista, que vaya al detalle dentro de tu target.

Es necesario que definas e identifiques a tu buyer persona.

Vamos a aclararlo.

¿Qué es y qué no es un Buyer Persona?

«Buyer Persona es el prototipo ideal de la figura clave que hace que tu producto o servicio sea comprado, dentro de tu estrategia de marketing»

Fíjate que hay 3 elementos clave en esta definición:

1. Prototipo de Persona.

No estoy hablando de colectivos, sino de individuos. Las personas tenemos gustos diferentes, vestimos con distintos estilos, vemos programas de TV en cadenas opuestas ideológicamente o estamos en una u otra red social según lo cómodo que nos encontramos en ellas.

Y, con todo eso, todas podríamos tener el mismo interés de comprar un BMW. Todos pertenecemos a tu target.

Pero esas personas, con esos gustos, tienen diferentes caracteres.

Tu trabajo, por tanto, es definir a tu buyer persona (o varios) que sea representativo de tu target.

Target: colectivo con características comunes a quienes dirigir una venta.
Buyer Persona: Individuo con características específicas perteneciente a un target

2. Figura Clave

En muchas ocasiones tu buyer persona es quien toma la decisión de comprarte. Pero no siempre tiene porqué ser así.

Hay otras circunstancias en las que un buyer persona es quien posibilita tu venta.

«Un buyer persona puede ser un comprador directo pero también un influencer o alguien que recomiende tu producto/servicio»

Imagina que eres uno de los responsables de ventas en BlogsterApp. Como sabes, ésta es una aplicación que automatiza la publicación de los contenidos de tu blog (por cierto, es super práctica y te ahorra un montón de tiempo).

Dentro de su público objetivo puede haber varios buyer persona definidos.

Uno de ellos puede ser el blogger que nos lee de forma habitual, prueba gratis la versión Premium, le encanta los beneficios que reporta y cuando termina el período decide seguir utilizando este plan.

Pero este mismo blogger puede llegar a través de un influencer que recomiende el uso de BlogsterApp. Éste sería otro buyer persona, con características personales distintas al blogger.

Incluso yo, que no soy influencer ni tengo blog propio (todavía), estoy recomendándote que utilices la App. También soy Buyer Persona.

Cliente: el que compra, el que paga.
Buyer Persona: el que posibilita la venta.

3. En tu Estrategia de Marketing

En este blog ya hemos visto los beneficios que reporta para tu negocio implementar una estrategia basada en el Marketing de Contenidos.

Por eso es vital conocer perfectamente a tu Buyer Persona, saber dónde y en qué momentos encontrarle, qué le gusta, cuáles son sus intereses, sus motivaciones.

Por eso, cuando estés creando tu Plan de Marketing, párate en este punto y define cómo es tu Buyer Persona. No lo pases por alto y podrás ser un estratega francotirador, apuntando exactamente a aquellos individuos que te interesan. No malgastes recursos.

Ahora ya sabes que tu buyer persona es una representación ficticia que haces de cómo es la persona ideal a la que debes dirigirte para que te ayude a vender o te compre directamente. Y también sabes que para definirlo tienes que tener en cuenta las características específicas que lo diferencian del target al que pertenecen.

«Buyer persona es la representación ficticia de cómo es la persona ideal que te ayuda a vender o que te compra directamente»

¿Por qué necesitas definir a tu Buyer Persona?

Con lo que hemos visto hasta aquí, seguro que tú ya tienes tus propias razones (¿nos las compartes en los comentarios?)

Convertir leads

¿”Vender” es una de esas razones?

Para lograrlo necesitas convertir leads. Y una buena forma de lograrlo es con un contenido atrayente que dé respuestas a las dificultades de tu comunidad.

Esta es la base fundamental del Inbound Marketing.

Pero no debes conformarte con atraer clientes. La parte más complicada de las tareas comerciales es la de mantener al cliente, fidelizarlo. Así que ya puedes ir preparando más contenidos interesantes para retenerlo. ¿Cómo sería para ti ese perfil de buyer persona?

Recuerda una cosa:

«Los usuarios leen a las marcas para que éstas les ayuden a resolver sus dudas, a ser más felices»

Conocer la segmentación de tus usuarios

Es la forma de lograr la máxima audiencia interesada posible (sin hacer anuncios…).

Conocer a tu buyer persona te ayuda a saber dónde publicar tus contenidos y a qué horas.

Concentrar esfuerzos

Comercialmente hablando, siempre me ha encantado comparar “matar moscas a cañonazos” con “ser un francotirador”. Para mí, es uno de los puntos clave de la venta.

Tú decides: ¿qué prefieres: malgastar recursos o focalizarlos allí donde sabes que están tus posibles clientes o influencers?

¿Cómo puedes definir a tu Buyer Persona?

Edad, profesión o localidad son algunas de las variables que utilizamos habitualmente para segmentar a nuestro público objetivo. Sin embargo, eso no es suficiente cuando hablamos de cómo tenemos que definir a nuestro buyer persona.

Es trascendental que definamos a quién le vamos a hablar, a quién vamos a dirigir nuestros contenidos digitales.

Ha llegado el momento de conocer cuáles son las preguntas que debes hacerte para saber con exactitud cómo es la persona objetivo en tu estrategia de marketing. Es el momento de saber a quién vas a dirigir los contenidos de tu blog y de tus redes sociales.  Es el momento de dominar las preguntas que debes hacerte para crear tu arquetipo de buyer persona.

Cuando estudié mi postgrado en Community Management me explicaron que para definir al buyer persona tenía que imaginar a una persona real.  Yo vengo del mundo offline de ventas, así que no me costó mucho visualizarme en una de las miles de entrevistas con clientes, cara a cara, que he tenido durante mis más de 20 años de vida laboral.

En esas reuniones siempre intentaba averiguar algo personal y diferenciador de quien tenía delante. Algo para generar engagement (en aquellos años yo lo llamaba “conectar emocionalmente con él”). Después, en la oficina, pensaba en cuáles eran los puntos caracteriales que tenían en común esos clientes que había visitado (supongo que por deformación académica, por haberme licenciado en Psicología).

No lo sabía, pero en realidad estaba definiendo mi buyer persona.

Imagino que para ti es evidente que para construir esta figura necesitas respuestas. Pero, ¿cuáles son las preguntas?

Si sigues leyendo, al final del post te dejaré algunos enlaces en los que puedes encontrar plantillas que te ayuden en este punto, pero te hago un pequeño adelanto.

Un buyer persona necesita un nombre. Si defines varios, te ayudarán a identificar los diferentes perfiles que diseñes.

Así que, piensa un nombre para tu personaje.

¿Cómo viste? ¿Corbata, vaqueros?

Las variables sociodemográficas también las necesitas incluir:

• estudios,
• estado civil,
• lugar de residencia,
• hobbies,
• profesión, etc.

Atención con la edad, porque no es lo mismo un millennial que una persona de la generación X.

¿A qué horas se conecta a Internet y en qué redes sociales? ¿Cuánto tiempo permanece en ellas? ¿Qué búsquedas hace en Google?

¿Cuál es su objetivo personal y laboral? ¿Cómo está estructurada su empresa? ¿Decide él o deriva a un superior las ofertas de sus proveedores?

Y lo más importante de todo: ¿Qué puedes ofrecer a tu buyer persona, como marca, para que tenga una vida más feliz?

Hay una cosa más que añadir: este ejercicio no es estático. Las personas no lo somos. Evolucionamos según lo hace nuestra vida laboral y personal. Y así debe ser tu buyer persona: viva y dinámica.

En definitiva, imagina los actores de la película de tu negocio y prepara los objetivos para cada uno de ellos.

¿Cómo puedes identificar a tu Buyer persona?

Me gustaría plantearte un debate que creo interesante: ¿Qué va antes: identificar o definir a tu Buyer Persona?

Mi opinión la tienes en las siguientes líneas y la tuya espero poder leerla en los comentarios del final del post, para que tengamos oportunidad de debatir.

Si recuerdas las primeras líneas del post, hablo de la importancia de que tu buyer persona sea uno de los apartados fundamentales en tu Plan de Marketing.

Efectivamente, creo que primero tenemos que definir a quién queremos venderle nuestros productos o servicios. El control de tu negocio tiene que ser tuyo.

Por eso, antes de lanzar tu oferta, creo que tienes que tener claro a quién se lo quieres vender.

Aunque no siempre llegas a la audiencia que pretendías. ¿Qué tienes que hacer, entonces?

Quizá necesitas redireccionar tu marca o tu oferta porque:

• No esté teniendo los resultados que estimaste.  
• Estás llegando a un público que no es el que tú esperabas.

Invierte el orden respuesta-pregunta

En concreto, para identificar a tu buyer persona, puedes utilizar las mismas preguntas que utilizas para crearla. Tan sólo tienes que invertir el orden pregunta-respuesta por respuesta-pregunta.

Es decir, mira el perfil de tus compradores reales. Segméntalos, busca sus puntos en común y, por cada patrón que obtengas, define una nueva buyer persona.

Utiliza estas herramientas y técnicas para crear tu Buyer Persona

En este momento del post es posible que tengas ya varias preguntas rondándote por la cabeza y que te van a ayudar a crear tu buyer persona.

En caso de que no, te cuento algunas técnicas que puedes emplear para obtener un arquetipo adecuado a tu negocio.

1. Técnicas

Sara Celaya plantea 3 técnicas interesantes:

1. Practica un Role Playing:

Si puedes realizar este ejercicio con algún compañero de tu negocio, mejor.
Ponte en la piel de esa persona que crees que te va a comprar o recomendar y compórtate como él. Por ejemplo, podéis imaginar que los dos coincidís en unas vacaciones y empezáis a hablar de vosotros mismos: aficiones, red social favorita, qué te gusta hacer cuando estás en el sofá de casa, etc.
Seguro que después de un rato charlando con tu compañero tendréis una idea mejor de cómo es esa buyer persona que quieres definir.

2. Juega a completar la frase.

Imagina de nuevo que eres esa persona y responde a preguntas hechas tal y como crees que él lo haría. Por ejemplo:

– “Me gustaría que el producto x fuese de color….”

– “Quiero comprar el producto x. Voy a buscar información en… “

– “Voy a buscar en Google el producto x a ver si lo encuentro con las palabras…”

– “Compraría el producto x si no fuera porque…”

– “Ojalá existiera un producto que me ayudara a…”

3. Crea un Storytelling de tu persona imaginaria

Coge tu teclado y empieza a redactar cómo sería un día normal de tu buyer persona, como si fueras un escritor de novelas.

Por ej: A Marta le suena el despertador a las 6,00h am en punto, pero no se levanta hasta 20 minutos después porque le encanta retozar en la cama. Lo primero que hace es ir a quitarse las legañas y hacer pipí. Después ya está en condiciones de saludar a su pareja, que se levanta antes que ella, etc.

2. Herramientas

Además de estas técnicas puedes utilizar algunas herramientas.

Te presento dos:

Digimind te ofrece la posibilidad de mantener una escucha activa en los medios digitales.

Es un software que monitoriza lo que ocurre en torno a unas palabras clave que tú predefines previamente.

Recoge las conversaciones en redes sociales, periódicos digitales y otros medios online. Son analizadas y clasificadas alrededor de un tema e identifica el sentiment de ese contenido, para que puedas saber si están hablando bien o mal de ello.

Conocer y entender a las personas y lo que dicen de ti es básico para crear e identificar a tu buyer persona.

Plantillas

Puedes encontrar con facilidad plantillas con diferentes formatos y preguntas ya redactadas que te ayudarán a definir a tu buyer persona.

Elige la que mejor se adapte a tu negocio o a tu estilo personal.

Aquí te dejo algunas de ellas que espero te resulten muy útiles.

– Plantilla de InboundCycle: Tendrás que dejar tus datos para descargarla.

– Plantilla de 40 de fiebre: Te dejan una ilustración que puedes copiar en un documento tuyo.

– Plantilla Ivo Fiz: Con la descarga obtendrás un template para B2B y para B2C

Hemos terminado el post de hoy. Gracias por leer hasta el final.

¿Has probado a definir a tu Buyer Persona? ¿Cuántos perfiles crees que necesitas? Espero tus comentarios 😉

Sonia Duro Limia

Consultora y formadora de Marketing Digital, especializada en Social Selling y Marketing de Contenidos.  Docente en másteres y postgrados de marketing digital y perfecta conocedora del sector de la logística y el transporte. Más de 20 años en ventas. Formación universitaria en Psicología. Freelance.