Cómo atraer clientes usando LinkedIn [+PODCAST]

¿Cómo atraer clientes usando LinkedIn?

Las redes sociales son un escenario estupendo para generar relaciones. Por eso, atraer clientes usando LinkedIn es una realidad que está al alcance de tu mano.

Actualmente hay más de 500 millones de usuarios en todo el mundo. Eso son muchas personas hablando sobre aspectos laborales, ¿no crees?

Tú decides si quieres aprovechar esa base de datos y buscar a tu cliente ideal en ella o no.

Si tu respuesta es afirmativa, entonces sigue leyendo, porque en este post voy a darte algunos tips que te ayudarán a atraer clientes haciendo un buen uso de LinkedIn.

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¿Cómo saber si LinkedIn es una red social adecuada para tu modelo de negocio?

A una pregunta directa, una respuesta directa:

LinkedIn es la red social ideal para modelos de negocio B2B y para potenciar tu marca personal en este escenario.

Esto quiere decir que:

• Si eres una empresa que vende a empresas, LinkedIn es para ti.
• Si eres comercial de una empresa que vende a empresas, LinkedIn es para ti.
• Si eres emprendedor, LinkedIn es para ti.

No he escrito que seas un emprendedor “que vende a empresas”, porque eso da igual. Nunca sabes dónde están tus oportunidades de negocio y tu reputación digital necesitas potenciarla en las redes sociales más importantes.

Otra cosa es la importancia que tenga en tu estrategia cada una de ellas.

En cuanto a que te enfoques en un B2B, parece clara la elección de atraer clientes usando LinkedIn, ¿no?

¿Qué NO es LinkedIn?

¡Vaya! Muchos posts incluyen la sección de “qué es… + tema del post” y éste tiene un “qué no es”. ¿Por qué?

Porque me parece importantísimo que, antes de ponerte a crear relaciones con posibles clientes, sepas qué es conveniente que no hagas.

LinkedIn no es Facebook, ni Twitter. Tristán Elósegui lo tiene claro y muchos otros usuarios también.

No puedes publicar el típico #FelizLunes o un acertijo. No, de verdad. La primera, déjala para Twitter y la segunda para Facebook.

Quizá no te resulte tan divertido hacer una publicación de trabajo, pero es lo que el resto de la comunidad espera que hagas allí.

Si quieres atraer clientes usando LinkedIn, ponte tu ropa de trabajo.

Creo que con ese ejemplo todos podemos entender a qué me refiero.

Pero, se complica la cosa cuando las empresas hacen publicaciones que se salen de su línea editorial.

He pixelado el autor y la marca de esta publicación que he extraído de LinekdIn.

Dime una cosa: ¿tú la publicarías en LinkedIn si no tienes que ver directamente con los gatos?

¿Tienes ya una respuesta?

A mí me parece que, aunque tus clientes sean las clínicas veterinarias, esto debería ir en Facebook, no en LinkedIn. Además, hay un excesivo uso de hashtags para una red que, a día de hoy, aún no los reconoce (ojo que esto cambiará).

Cada red social tiene su tono y no puedes compartir los mismos contenidos en todas las redes sociales en las que tienes presencia.

Por tanto, si buscas atraer clientes usando LinkedIn, cuida mucho el estilo y el vocabulario que vas a utilizar en la red social.

7 consejos para atraer clientes usando LinkedIn

Ahora que ya tenemos un poco más claro el ecosistema de esta red social, vamos a abordar esos tips que te ayudan a atraer clientes usando LinkedIn.

#1 Ten un perfil 10

Este tip es el típico que aparece en todos los posts sobre LinkedIn, pero es que es necesario volver a mencionarlo porque hay muchos usuarios que siguen sin tenerlo optimizado.

Imagina estas dos escenas:

1. Eres comercial y vas a visitar a un cliente potencial con las chanclas de la playa, pantalón corto vaquero y una camiseta desteñida por el uso. (Símil con perfil personal).
2. Recibes a un cliente potencial en tu oficina y hay papeles y colillas por el suelo, manchas en las pareces y desconchones en el techo. (Símil con página de empresa).

¿Crees que tienes alguna oportunidad de cerrar ese negocio? Yo tampoco.

Así que, cuida tu perfil. Es lo primero que los clientes ven de ti. ¡Y ya sabes lo que se dice de la primera impresión!

No te pongas la foto de perfil de las vacaciones porque estás moreno y te ves guapo. Y, como empresa, no dejes tu página sin imagen de portada.

¿Verdad que te arreglas cuando vas de visita y cuando la recibes? Pues en LinkedIn igual.

#2 Haz que encuentren tu perfil

Ahora que ya estás guapo, necesitamos que te encuentren. Después vemos cómo haces tú para encontrar.

Es un coste de oportunidad querer atraer clientes usando LinkedIn y no aparecer entre los resultados de las búsquedas que hacen los usuarios.

Para ello, utilizamos palabras clave que te representan.

Como en Google, el buscador de LinkedIn muestra primero los mejores resultados que se ajustan a esas palabras.

Sin pasarte y de forma natural, debes repartirlas en tu perfil. Sobre todo, escríbelas en las zonas que el algoritmo más rastrea:

• En el título.
• En el extracto.
• En las diferentes entradas de tu experiencia profesional.
• En las aptitudes (ponlas lo más arriba posible para que se vean las primeras).
• En tus intereses.
• Sugiérelas a las personas que te hacen recomendaciones para que las incluyan en ellas.

Y para tu perfil de empresa, inclúyelas en el apartado de descripción.

#3 Consigue recomendaciones para tu perfil personal

Si aún no tienes 3 recomendaciones en tu perfil, pídelas ya.

No valen las de tu familia y amigos. Y tampoco te pasaré como excusa que te da vergüenza hacerlo 😉

LinkedIn tiene un bonito botón en el que puedes solicitarla al contacto de ese proyecto que te está yendo tan bien.

Para ello, ve al perfil de quien quieres la recomendación y clica en “más”. En el desplegable, elige la opción. (Ojo que el ejemplo no es una indirecta a nadie, jejeje).

Otra forma más discreta de lograr una recomendación es que tú se la hagas primero. Generas en él la sensación de compromiso y quizá quiera responderte con la misma moneda. Eso sí, corres el riesgo de que no te la devuelva.

#4 Utiliza los grupos o crea uno

Una forma de atraer clientes usando LinkedIn es utilizar los grupos de la red.

Son temáticos y seguramente podrás encontrar alguno ese aspecto que buscas. La ventaja que tienen es que vas a ser más visible porque la comunidad es más pequeña.

Pero, para ello, debes mantener una actitud activa, realizando publicaciones o comentando las de los demás.

Si haces lo primero, aún mejor, porque llega un e-mail al resto de integrantes del grupo con el enlace hacia tu contenido.

Si tienes la suficiente potencia de marca o detectas un nicho que aún no se haya cubierto, atrévete a crear uno nuevo y ocúpate de difundirlo y mantenerlo activo.

#5 Mantén una actividad regular en tu feed

Es importante que publiques regularmente (te recomiendo que te hagas un calendario), incluso 1 vez al día. De esa forma eres más visible ya que tus contactos empezarán a interactuar contigo.

Responde a sus comentarios y comenta tú en su feed (en su muro). Sé activo, cercano y afectivo. Crea relaciones. Recuerda que las redes son “sociales” 😉

No peques de endogámico y, aunque difundas artículos del blog corporativo de tu empresa, recuerda también hacerlo de otros sitios web de tu sector, como revistas digitales.

Verás que poco a poco te van llegando solicitudes de contacto.

#6 Dedícale 15 minutos al día a LinkedIn

Sé que tienes otras tareas relevantes en tu día a día, pero dedica, al menos 15 minutos a repasar tu red y comprueba lo que sucede en ella.

Por supuesto, si LinkedIn es primordial para ti, aumenta ese tiempo. Yo paso bastante más ahí dentro porque para mí es muy importante para captación de negocio y para potenciar mi marca personal. Piensa cuánto tiempo necesitas tú de ella.

Cuando tienes tu perfil guapo, tus keywords bien repartidas en tu perfil, has logrado alguna recomendación, publicas regularmente y tienes los grupos estratégicamente seleccionados, ya tienes la parte más complicada lista.

Ahora, tan solo debes mantenerla:

• Responde a los comentarios que te han hecho.
• Busca nuevos contactos de calidad o valida los que te han solicitado.
• Repasa qué ha ocurrido en los grupos a los que perteneces.
• Sigue publicando contenidos.

Te recomiendo, de verdad, que trabajes este hábito. Conozco personas que apenas paseaban por LinkedIn y poco a poco se ha convertido en su red social favorita.

#7 En definitiva, diseña una estrategia de Social Selling

Aunque en este post te he dado tips puntuales de qué hacer para atraer clientes usando LinkedIn, en realidad todos ellos tienen que ver con definir una estrategia de Social Selling.

El Social Selling se basa en realizar aproximaciones naturales y crear relaciones emocionales con tus clientes actuales y potenciales.

De ese modo, dices adiós a la puerta fría y superas las barreras que los clientes te ponen cuando haces una llamada o envías un e-mail.

Porque, ¿de cuántos de esos intentos de contacto tienes respuesta?

En las redes sociales somos más accesibles, directos y resolutivos. ¡No desperdicies esta gran puerta abierta que te ofrecen!

Reflexión final

La venta es dura. Lo sé de primera mano porque he estado más de 20 años trabajando como comercial en Operadores Logísticos.

Y, en base a esa experiencia, puedo decirte que he podido atraer clientes usando LinkedIn.

Tú también lo puedes hacer. Sólo necesitas entender cómo funciona la red social y utilizarla de forma adecuada.

Te animo, de verdad, a que camines en esta dirección.

Para cerrar el post, me gustaría que me explicaras tus trucos o técnicas para atraer clientes usando LinkedIn y qué te parecen las que te he expuesto. ¿Me lo cuentas en los comentarios?

Sonia Duro Limia

Consultora y formadora de Marketing Digital, especializada en Social Selling y Marketing de Contenidos.  Docente en másteres y postgrados de marketing digital y perfecta conocedora del sector de la logística y el transporte. Más de 20 años en ventas. Formación universitaria en Psicología. Freelance.